销售心理学培训12资料.pptVIP

销售员如何在谈判中让步 最简单的做法就是加上“如果” 例：如果您买几套，我们考虑给您打8折 如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点； 如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣 一句说服真经 想要说服顾客进行购买行为，最重要的不是阐述自己的产品有多好，而是让顾客享受到独一无二的优质服务，当顾客意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客人对待时，即使他没有购买欲望，也不好意思拒绝你的销售了。 销售最大的收获是什么？ 销售最大的收获 不是提成多少，不是晋升， 不是增加了炫耀的资本， 不是完成任务， 销售最大的收获是—— 你生活中多了一个信任你的人。 销售最大的敌人是什么？ 销售最大的敌人 销售三境界 围人 能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力; 维人 为人 建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关系，而是朋友、伙伴关系; 不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。 营业员、店长、老板的区别 营业员 店长 老板 如何介绍产品——ＦＡＢ法则 F：产品属性（不是优点） A：产品作用 B：产品益处 例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。 公式：因为……所以……这意味着…… 　　什么是核心竞争力？ “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”。　　　　　　 ——任正非 销售核心 中华民族每七百年兴盛一次 21世纪的竞争是什么？ 销售心理学培训 * 用心了解对方的心愿和担忧 运用我们的产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧 成功说服的真相——面子 说服的真相是顺应对方的想法，最终达成你想要的结果 任何时候都不要妄想改变他人的初衷 有面子—销售成功前奏 喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维，是人性的弱点。在说服顾客消费时，一定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面子！ 每一场说服都要精心准备 7秒让别人喜欢上你 外表占55% 语言7% 肢体语言38% 如何赢得他人好感 微笑是最好的化妆品 * * 说服 80%是倾听 20%是表达 如何倾听 倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！ 1、尽量采取开放式的身体姿势 2、不要打断对方，不要轻易下结论 3、及时给对方一定的反馈 4、及时澄清模糊的内容 5、眼睛注视“人中以上，额头以下” 说服必要了解的简易“读心术” 每个人都可能对你撒谎 “撒谎是人类的本能” * 如何解决 由动作表情判断对方性格 1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来考虑事情； 2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间； 3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳恭听； 4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实； 5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让他多说话，找初衷，然后说服。 只说对方愿意相信的 人最愿意相信的永远是自己的判断 怎么说，对方才肯听？ 只说他愿意相信的话 客户会和我们讲道理吗？ 如何控制情绪 赞美—开心—交心—关心—同心 如何拒绝才不得罪人 如何隐秘控制对方思路 说服是一项隐秘的活动。 在很多人看来，多数成功的说服都是控制对方的思路。 那么，如何才能控制对方的思路呢？ 控制对方思路技巧 1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的机会。2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。3、激发对方的强烈需求4、请求也是尊重对方的表现 第一时间承认自己的错误 很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更为重要的是，它比我们做自我辩解更有用。 如何巧妙指出对方的错误 不要直接指出他人的错误 更不能说：“既然你不承认有错，那我就证明给你看”之类的话，因为这等于说“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。” 用“同时”代替“但是”。 销售中的报价策略 如何运用好沉默 要明白沉默必须有目的、有计划 沉默不是消极无为，而是以退为进的积极行动，它不是逃避、忍让，而是一种策略，其目的在于更有效地控制谈判局面，最终促成交易。 要把握好沉默的时机 什么时候该沉默，什么时候不该沉默是非常有讲究的，因此销售人员