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常规销售阶段如何实现“当日定房” 引言 当日定房可能吗？ 你有过当日定房经历吗？ 如果没有当日定房，我们应该做到什么程度？ 在什么情况下能够实现当日定房？ 到访客户的目的（需要在全过程里不间断的暗访） 1、专程定房 2、专程看本项目 3、专程看房（但不限项目或有范围） 4、路过 （各种情况的话术暗访） 我们一定要尽可能获取客户到访的目的，那么 知道了客户的目的，我们得到又是什么呢？ 心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决策的标准时间。 也就说我们尽量在有限的时间里快速判断客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。 如果是“专程”那么我们成功的可能性就会加大。 购买动机概念的引入—— 对客户购买动机的了解，能够帮助你迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。 （1）改善面积 （2）改善环境 （3）给老人，给孩子，给任何人 （4）投资兼居住 客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需要业务 员有很强的销售感和意识。 当日定房法则： 1、明线+暗线 2、价值线+引导线 3、正序流程+逆向思维 购买点——当日定房购买点 你目前的流程是什么？ 明线、价值线、正序流程 首接人入口处迎宾——客户首问——区位沙盘——项目沙盘——入座——倒水——项目介绍、沟通——客户档案（仅针对重点客户）填写——中间是否续水——接待完毕必须送全套资料(户型图除外)——客户登记填写——送客看车——返回 正向——价值体现，逆向——解决问题 暗线、引导线、逆向思维 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 准备阶段 知己篇----了解产品 项目的定位、优劣势卖点 发展商与品牌背景 项目区域大环境以及周边配套情况 产品特点与价格特点 主要竞争项目概况 准备阶段 定律一：客户是一定可以搞定的 ； 定律二：我一定能搞定客户 ； 定律三：客户所讲的不买的理由全是借口； 定律四：客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提 的；都不足以影响项目的品质和他生活的品质； 定律五：我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质； 定律六：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服 务=成交 。 六大定律——面对客户之前必须进行的心理培训 准备阶段 统御友善型 统御敌对型 畏怯友善型 畏怯敌对型 理智型 情感型 事不关己型 重视舆论型 豪爽干脆型 忠厚老实型 内向含蓄型 沉默寡言型 先入为主型 疑心防卫型 优柔寡断型 冷淡傲慢型 分析客户特征： 表面热心型 自我吹嘘型 喋喋不休型 挑剔型 刻薄怨恨型 圆滑难缠型 求神问卜型 知彼篇： 求实用 低价位 求方便 求新颖、美观 追求建筑的文化品位 求保值、增值 投机、投资获利 ——历史价位、升值前景、租金价 客户一般心理研究： 知彼篇： 解决基本居住需求类 “升级换代型” “投资型” 客户一般购买动机研究 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 客户分析评估阶段 1、销售员通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反应客户心理活动的外在征兆。 2、根据客户的语言、语气、语调及动作推断出客户的性格特征。 3、将推断的结果运用到具体接待中。 4、在过程当中不断反省推断，直到达到最满意。 开场即给客户定位，各种不同类别的客户需要不同的接待 方法，不同的需求更要有不同的引导方法。 客户分析评估阶段 从客户发问中寻找信息 多采用开放性问题 封闭性问题需时机 探究式问题 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 开始阶段要按照客户的原始需求看房，但过程中如果发 现越来越与成交背离，那么我们一定要变化，也就是一 定要给客户一套适合他的房子，而不是他想要的房子， 价格高低、房型如何，完全因人而异。 信任感、专业性 接近客户阶段 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 吸引注意和激发兴趣阶段 具体方法：先用锤子敲，再用夹子固定 固定的对象：你和客户 固定的内容：项目重点区隔点和客户的兴趣所在 做为销售员我们应该知道，注意和兴趣、认知和