销售团队培训资料.pptVIP

以一当十，是我精神以十当一，是我实力——《毛泽东文集》第一卷第383页 主席语录 探讨： 如何拓展大客户销售 ——从《输赢》之“摧龙六式”看销售 当前现状与问题 瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视） 出差到学校，老鼠去见猫 拜访见校长，喝酒拿斗量 再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做 初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉 销售实战经典之 摧 龙 六 式 来一桶=2.80元 超市 来一桶=5元 火车 来一桶=50元 ？ 客户采购的要素 客户采购的要素 五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、 需求（重要和紧急）、 价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务） 价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。 何谓“摧龙六式” 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。 销售就是满足客户采购的五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是摧龙六式 摧龙六式——营销六步曲 第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 回收账款 营销六步曲 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会 客户分析 摧龙第一式 第一步：发展向导 最了解客户资料的人一定是客户自己 向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就 客户分析 摧龙第一式 第一步：发展向导 客户分析 摧龙第一式 摧龙第一式 第二步：收集客户资料 几个问题 1、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？ 3、怎么区分客户需求和客户资料？ 客户分析 摧龙第一式 第二步：收集客户资料 拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的 客户分析   客户现状  客户名称、业务、规模、性质、财务状况  地址、电话、邮编、网址 现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长  客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织结构  与采购相关的部门的名称和人员构成  部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用   客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：   个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等  客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手 竞争信息  对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度 对手产品的优劣势  对手的销售人员姓名和销售特点  对手销售人员与客户之间的关系   客户资料 摧龙第一式 第三步：组织结构分析 客户分析 在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 从三个纬度进行客户分析，各有不同需求 客户组织结构的三个纬度分析 摧龙第一式 第四步：判断销售机会 客户分析 判断是否有销售机会的五个问题 1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢? 小结 摧龙第一式：客户分析 摧龙第二式 建立信任 建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩 摧龙第二式 建立信任 客户关系的四个阶段 第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助 摧龙第二式 建立信任 如何取得好感 认识不难，难在取得客户好感。 好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门