销售特种兵-学员版.pptVIP

第四步：除抗拒 1、日本营销专家二见道夫曾对378名顾客作了如下调查：“当你被营销员访问时，你是如何拒绝的？“其结果如下表所示： 客户拒绝营销员的理由调查 序号 回答内容类别 人数 百分比（%） 1 有明确的拒绝理由 71 18.7 2 没有明确理由，随便找个理由 64 16.9 3 因为忙碌 26 6.8 4 不记得是什么理由，好像是直觉 178 47.2 5 其他 39 10.4 结论：70%以上的人没有什么真正明确的拒绝理由，只是随便找借口。 第四步：除抗拒 4、如何面对客户的抗拒？ （1）、当成老师 （2）、拒绝=收入，算出每次拒绝的收入，每次的拒绝都在收钱 （3）、正常和福气 第四步：除抗拒 5、解除抗拒的套路—如：太贵了 （1）、听他讲完，认同反对。“太贵了，你预算不足是吧？” （2）、确认它是唯一的真正抗拒点。 “请问这是今天你唯一不能跟我买的理由吗？” （3）、再次确认，锁定抗拒（ “换句话说，要不是因为太贵了你就跟我买了对不对?” ）。 （4）、测试成交，取得承诺（ “我很好奇，假如我能让价格便宜一点你会买吗？”或“先生，这样吧，假如我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？ ） （5）、合理解释，解除抗拒。合理的解释后继续成交！ 2、如何可以天天收到钱？ 习惯于被别人成交才能成为成交高手 收钱的四句真言 成交的关键在于：勇敢的要求 只要要求就会有收获； 收钱的四句真言 1、能收的钱坚决不能不收； 2、能早收的坚决不能晚收； 3、能先收的坚决不能后收； 4、能多收的坚决不能少收； 第五步：速成交 3、每次都要成交5次以后才算真正的销售开始。 63%的人在结束的时候不敢要求， 46%的人在结束的时候要求一次，但是他放弃了， 24%的人敢要求两次，之后还是放弃， 14%的人在要求三次之后放弃了， 12%的人要求四次之后放弃。 所有的销售有60%的是要求在五次之后成交的，只有4%的人能够成交那60%的生意，其他96%都是在四次之内放弃了。请记住：每次都要成交5次以后才算真正的销售开始。 第六步：转介绍 1、转介绍的意义： （1）、250法则---每个顾客背后都是一片森林！ （2）、推荐生意的成交率是55%，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的成本的5倍。 （3）、转介绍的成功率比陌生拜访高15倍，不管客户买不买，都要让他转介绍。 第六步：转介绍 2、转介绍的流程： 要求转介绍不要超过三人，要求转介绍同等级、同水准的人。 （1）、感谢。“感谢您购买了本公司的产品，感谢您对我的大力支持，您对我们公司的产品和服务满意吗？” （2）、要求。“是这样的，如果，仅仅是如果 ，你对我们的产品或服务满意，在得到你的允许后，我希望你可以再给我介绍几个其他客户。 （3）、承诺。“你放心，我一定承诺用最低的价格、最优质的产品、最完善的服务来满足你的朋友。” （4）、引导。“你的朋友圈中有哪些人和您相似的需求呢？” 晋豪格言 在宇宙中留下你的足迹，让后人知道我们曾经来过！ 世界因为我的存在而变得更美好！ * 销售军团3大法则 1、销售就是一场PK赛！ 2、销售只有第一名！ 要么第一名，要么什么都不是！ 3、销售是成为富人的基本功。 每天你要么用销售赚了别人的钱，要么别人用销售赚了你的钱！ 建立销售军团的5大厉器 1、晨夕会系统 早上激励，晚上温馨 2、运用PK激发团队潜能 荣誉是人的第二生命 3、SOP---标准化作业流程 没有标准就不能复制，不能复制就不能做大 4、周结件 每周结一次业绩 5、严格---狠、狠、狠 将帅无能、累死三军 绝对成交的10大顶尖信念！ 1、成交一切都是为了爱！ 2、认识我，您太幸运了！ 3、我是昂贵的，我是有价值的。 4、只要我起床，就有人要付出代价！ 5、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来。 6、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？ 7、我是全世界有史以来最有说服力的人 8、我能在任何地方、任何时间销售任何产品给任何人！ 9、成交、成交、再成交，我是全世界最伟大的成交大师！ 10、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1855次，您到底能拒绝我多少次呢？ 练习：熟背信念、深入内心 修炼四：销售的是状态 时刻保持巅峰状态的7大 方法 （销售是信心的传递、情绪的转移）士 气比武器更重要 1、大幅度改变肢体动作：动作创造情绪。 Bamo 、晋豪团队能量球视频 2、调整注意力 ---只看好的一面。（