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销售赢家 一、销售人员之核心心态 （一）建立积极心态 1、没有问题，就没有商机 每个企业／产品都有问题（面对现实） 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品，而是卖最适合的产品 一、销售人员之核心心态 （一）建立积极心态 ２、没有拒绝，就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯和一部分 最大差异是将“ＮＯ”转化为“ＹＥＳ” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 一、销售人员之核心心态 （一）建立积极心态 ３、没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才会有机会创造更高的价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时侯 一、销售人员之核心心态 （一）建立积极心态 ４、成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法…… （二）人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售： 快乐加大法 痛苦加大法 无敌沟通与魅力说服 沟通的原理 问话，沟通中的金钥匙 聆听的技巧 肯定认同技巧 赞美技巧 批评技巧 二、沟通（一）沟通原理 沟通的重要性 沟通的目的 沟通的原则 应该达到的效果 沟通三要素 沟通说服技巧 原则：多赢，双赢 目的：想法、观念、产品、点子、服务、让对方接受 效果：让对方感觉很好 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 沟通双方 自己 对方 说 问 问话所有沟通销售关键 问话两种模式 1、开放式 2、约束式 问的什么 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 问的技巧 1、问简单容易回答的 2、问是的问题 3、从小开始问 4、问二选一 5、事先想好答案的 6、能用问的尽量少说 聆听的技巧 1、是一种礼貌 2、建立信籁感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认 7、停顿3—5秒 8、不打断，不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音 11、点头微笑 12、眼睛看对方鼻尖和前额 13、坐定位 14、听话时不要组织语言 赞美技巧 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、第三者 6、及时 经典三句话 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 肯定认同技巧 你说的很有道理 我了解你的意思 我理解你的感受 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样是为了我好 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么要跟你买？ 为什么现在买？ 以下内容如有不明白之处，请看赵本山主演的小品《卖拐》 （二）王牌推销基本原理 就是推销中的等边三角形 产品知识 销售战略与策略 （推销技巧） 态度、热情和目标 四、销售的十大绝招 （一）准备 （二）良好的心态 （三）如何开发客户 （四）如何建立信籁感 （五）了解客户的需求 （六）产品介绍 （七）解除客户的反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务 销售的十大绝招（一）准备 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 销售的十大绝招（二）良好的心态顶尖级销售人员必须具备的心态 1、把工作当成事业的态度 2、长远的态度 3、积极的心态 4、感恩的心态 5、努力学习的态度 销售的十大绝招（二）良好的心态把工作当成事业的态度 销售的十大绝招（三）如何开发客户 在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。 销售的十大绝招（三）如何开发客户 A 我到底在卖什么？ B 我的客户必须具备哪些条件？ C 顾客为什么会向我购买？ D 顾客为什么不向我购买？ E 谁是我的客户？ F 我的顾客会在哪里出现？ G 他们什么时候会买、什么时候不买？ H 谁在跟我抢客户？ 把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ 销售的十大绝招（三）如何开发客户 黄金客户的七种特质： １、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求 越紧急，对细节、价格、要求越低。 ２、与计划之间有没有成本效益关系 ３、对你的行业、产品或服务持有肯定态度 ４、有给你大订单的可能 ５、是影响力的核心、权力中心 ６、财务稳健，付款迅速 ７、客户的办公室和他家离你不