销售心理跟营销技巧.pptVIP

消费心理学及营销技巧讲座 1 欢迎来自益华百货、京华、苏宁、中智、万宁、光阳游艺、眼镜店等商家的各位销售精英。 消费者购买决策 2 1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What) ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5 四、积极的心态源于专业的修炼 3 1-1：正确认识“销售”这一职业 4 一、正确认识“销售”这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售人员 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 健康顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 √ × 5 1-2：树立正确的“客户观” 6 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“销售人员”？ 7 二、树立正确“客户观”（1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 8 二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的销售人员？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 什么是杜比音像技术？ 关心客户 记住客户偏好；帮助客户做正确选择 9 二、树立正确“客户观”（3） 成功销售员的“客户观” 客户是熟人、朋友，双赢的伙伴 10 二、树立正确“客户观”（4） 客户为什么拒绝你？ 会拒绝的客户是好客户 客户拒绝你，说明你做得不够好 11 1-3：成功销售员的3、4、5 12 三、成功销售员的3、4、5之“3” 3 —— 必须知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员 13 三、成功销售员的3、4、5之“4” 找寻动力的源泉 “我为什么成为销售人员？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 —— 必备的四种态度 14 三、成功销售员的3、4、5之“4” 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 如果卖雪茄，你怎么打动我？ 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 4 之二 —— 必备的四张王牌 15 三、成功销售员的3、4、5之“4” 4 之三 —— 必备的四大素质 强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力 不能见到客户，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家 16 三、成功销售员的3、4、5之“5” 5 —— 必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户 17 1-4：积极的心态源于专业的修炼 18 四、积极的心态源于专业的修炼 积极的心态是怎么练成的？ 积极的自我对话 积极的心态 积极的想像 积极的精神食粮 积极的人际关系 积极的健康习惯 积极的行动 积极的训练 19 案例分享： 我在青啤桂林办事处 一个月成为区域主管 20 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 1、公司形象代表 21 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 2、公司经营、产品与服务的传递者 22 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 3、客户购买产品的引导者、销售顾问 23 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 4、将好产品推荐给客户的专家 24 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 5、是客户最好的朋友（之一） 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心。 25 四、积极的心态源于专业的修炼（3） 成功销售人员的自我形象定位 6、是市场信息和客户意见的收集者