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3、帮助销售人员克服心理障碍 （1）业务员心理障碍： ① 别人不信任我 ② 我的产品没有人家的好 ③ 怕别人不热情 ④ 人家是大老板，我是小业务员 ? 原因分析： ① 不自信 ② 不信他 ③ 自我萎缩，放不开； 检讨自己的个性： 成功型 失败型 投机型 （二）买方市场条件下的销售技能 1、营销观察能力及培养 （1） 营销观察能力的含义 发现顾客购买行为变化及竞争者竞争策略的能力。 （2） 观察能力的特性 ① 观察与动机：人们总是只看到想看的东西 ② 观察与工具：知识 经验 智慧 悟性 ? （3）卖方市场营销观察的重点 ? ① 谁的购买力更强 ② 卖给谁交易成本更低 （4）买方市场营销观察的重点 ? ① 谁有购买需求 ? ② 购买决策标准 ? ③ 谁在跟我竞争 （5）通过顾客购买决策过程分析 提高营销观察能力 A 承认需要 B 评估选择 C 消除顾虑 D 决定购买 E 讨价还价 F 实施购买 G 消费体验 每一次非重复购买行为都包含着这样 一个过程。 例如： 1、张先生买汽车 2、李老板原来经销A品牌，改经销B品牌 ① 如何发现顾客需求 ☆发现客户的不满 ☆确定你的目标 ☆设计好你的问题（保险公司的访问词） ☆提问的技巧 ☆向“不满的焦点人物”推销 ●设计好你的问题 卖方市场： 站在厂家的角度，努力把产品卖出去 我有产品卖，如何如何好，你要不要？ 买方市场：站在客户的角度，去设想有那些不满 和需求。 你有这些需要，我可以满足你； 你有这些困难，我可以帮你解决。 保险公司的访问词： 1、您现在很好； 2、您一定会老； 3、您可能生病，可能遇到意外； 4、我有一个很好的投资计划：养老、防病、防以外， 而且保值增殖。 ② 如何发现顾客是否进入需求评估阶段 ? ●我的确需要 ? ●选择谁的好呢 ③ 如何引导顾客评估、选择需求 满足物（我的产品） ● 识别客户的“决策标准” ☆“决策标准”的特点 ☆“决策标准”是怎样制定的 ☆ 通过发展需要去影响“决策标准” ● 确认客户的“决策标准” ● 影响客户的“决策标准” ☆ 通过客户确认需求，发现其“决 策标准”实质 ☆ 加强自己产品优势能满足其“决 策标准”的销售攻势 ☆ 强调自己的产品相对客户并不 重要的劣势 ☆ 削弱自己的产品劣势对满足客 户“决策标准”的重要性 案 例：万先生买汽车