市场营销学的案例讨论.ppt

餐饮切割营销QIEGEYINGXIAOXULUNCANYINQIEGEYINGXIAO切割营销绪论 故事索引GUSHISUOYIN 专业棋手和业余棋手的差别是什么？不是智商，也不是学习下棋时间的长短，而是对模式的识别能力。业余棋手通过不断的试错来学习下棋，达到一定的水平后就很难有质的突破。专业棋手按照原理模式学习。业余棋手即使下了20年棋，不过是下了20个1年而已。 当企业达到了一定水平之后，往往出现停滞不前甚至发增长的局面，究其原因所在？我们定义为“企业成长天花板”！——缺少企业适合的发展模式。 故事索引GUSHISUOYIN 一个善良人家被盗了，主人非常恼怒的追那盗贼，看着飞奔的盗贼越墙而去，于是，他就搬来梯子爬过去，等他爬带顶端的时候，突然间发现梯子靠错了墙…… 现实中，很多企业辛辛苦苦做经营，非常的辛苦却很少获益，细细分析之后发现：起步时候的定位就错了…… 故事索引GUSHISUOYIN 一个辛勤的农夫，为了养好兔子，学习了很多的饲养技术，结果还是没有把兔子养好。令她非常的懊恼和失望……一位路过的樵夫问他：你都是学了什么饲养的技术？回话说：养牛、养马、养猪、养羊，甚至养骆驼的方法都学了。 樵夫笑着说道：你学过养兔子的技术吗…… 故事索引GUSHISUOYIN 老张最近越发的郁闷，钓了多年的鱼塘竟然钓不到鱼了，这事想着就郁闷。论经验钓了多年，论环境在这里就没换过地方。可是，究竟为何呢？ 正在郁闷的老张，看到路过的自己门前的小李竟然挑着大筐的鱼回来，老张更加的纳闷，没见小李老鱼塘呀…… 课程索引-切割营销之背景 当企业在现有模式下赢利能力趋于饱和的时候 当企业经营长期处于低迷的时候 当企业品牌或市场影响力老化，导致经营状况持续下滑的时候 当企业综合影响不断扩大，而经营能力依旧相对低下的时候 思启智业：企业的责任在不断地放大，意味着企业的支出不断地增加，从而决定了企业的赢利能力要得到不断地提升…… 课程索引-切割营销（切割转型） 切割营销主要应用于现有盈利模式趋于饱和企业的进一步提升；或者切割营销是企业盈利模式转换或者是企业整合转型的利器，也是现代企业应对竞争或者规避竞争的通路理论。 切割营销是通过与对手的市场切割、与自身历史、品牌、形象、产品、销售等有效的切割，有效规避市场竞争或寻找全新的市场机会，从而改变企业的经营态势，转化企业的盈利模式，达到企业竞争能力和经营业绩全面提升之目的。 课程索引-切割营销（切割转型）的实质 从企业的实际出发，对企业的定位、形象、品牌、产品、销售等全面资源的切割，向着更利益企业业绩提升的方向转化或转型，从而实现企业业绩持续提升的策略。 切割营销的核心，就是对企业经营全资源的再审视与整合，从而寻找和适应全新的市场机会，实现企业业绩的提升和发展…… 切割涉及到企业的整体资源，而不仅仅是营销。 课程索引-切割的现实 企业最易遇到的天花板：企业经过一个时期的经营活动，实现了现有资源条件下的最大化收益，然而，现实需要的不断增长要求企业进一步的提升。可是，企业却遇到了天花板…… 企业最易搭错梯子翻错墙：企业为了未来搭好梯子，然后就不断地向上爬，爬到顶端才发现梯子搭错了墙，爬向了相反的方向…… 企业最易找错金矿：企业一厢情愿的确定了定位，仿佛看到闪闪发光的金矿，事实上沙漠在阳光下一样的发光，却很难淘到金子…… 案例思考 案例： 酒店开业5年； 人均定位70元左右 上桌率保持在95%以上 成本水平在48%左右 费用率从开始的32%持续上升到43% 利润率从19%持续下滑到9%，而且已经持续了一个时期…… 永恒主题的思考 企业也具有生命，生命就有责任，企业一切的责任都是通过企业的赢利实现的…… 当企业不能够获得足够承担责任的盈利时，企业的生命就遇到了真正的威胁…… 我们必须懂得“适合的才是最好的”，“世界在变，我们也要变”的硬道理……企业应该始终信奉：赚钱才是真功夫，发展才是硬道理…… 案例思考 某酒店开业以来，长期处于低上桌率水平，尽管不断尝试各种各类的营销活动，但始终不能够提高酒店的上海座率…… 永恒主题的思考 企业盈利的第一要素就是准确的定位，如果定位失误，就如同在错误的时间、错误的方向、错误道路上行驶，无论如何都不可能到达目的地…… 一旦定位失误，就会出现“经营持续低迷”，搭错梯子爬错墙。习惯思维就是在错误的定位上不断地通过营销、优惠、降价等“一厢情愿”的朝着不确定正确与否的方向前进，直至彻底…… 案例思考 酒店的形象与品牌老化，直接导致经营业绩的负方向迈进…… 永恒主题的思考 任何事物都在不断的变化，变化有两种方式，一种是我们主导向着我们希望的方向转变；还有一种就是顺其自然的转变，包括与客户的希望偏离…… 酒店的形象和品牌，不管当初的定位和形象如何的恰当，如果不能够与时俱进的不断刷新、维护、进步，