商务谈判实务第11章.pptVIP

（一）高层领导对谈判过程的宏观管理 （1）确定谈判的基本方针和要求 在谈判开始前，高层领导人应向谈判负责人和其他人员指出明确的谈判方针和要求，使谈判人员有明确的方向和工作目标。必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么，谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响，谈判的必达目标是什么，满意目标是什么，谈判的期限是什么，谈判中哪些是可以由谈判班子根据实际境况自行裁决的，权限范围有多大，哪些问题必须请示上级才可以决定等。 （一）高层领导对谈判过程的宏观管理 （2）选取谈判的领导者 谈判的领导者应具备的条件： ①具备全面的知识。 ②具备较强的管理能力。谈判领导者必须能灵活地运用各种管理技巧，有充分调动各个人员的积极性的能力。 ③具有一定的威望或权力地位。谈判领导者要负责整个谈判的进程控制，管理好谈判组中的各种“顶尖”人物，是需要有一定的威望和地位的。因此，谈判领导者一般都是由较高管理阶层或者是某方面的专家，己有一定声望且涉猎面较广的人担任，年龄一般在30岁以上。 ④与对方的领导人具有对应的地位，也有一定的谈判技巧。 （一）高层领导对谈判过程的宏观管理 （3）对商务谈判人员进行指导和调控 与谈判人员进行联系的情况：①谈判桌上出现了重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件的变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略。 ②企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需