商务谈判实务第三章.pptVIP

（三）商务谈判情绪及调控 （2）商务谈判情绪的调控 ①情绪策略 攻心术 攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种： 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而做出让步。 谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎所以地做出施舍。 （三）商务谈判情绪及调控 （2）商务谈判情绪的调控 ①情绪策略 红白脸策略 红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。 （三）商务谈判情绪及调控 （2）情绪调控的原则 情 绪 调 控 的 原 则 注意保持冷静、清醒的头脑 要始终保持正确的谈判动机 将人与事分开 （三）商务谈判情绪及调控 （3）调控情绪的技巧 ①在与谈判对手的交往中，要做到有礼貌、通情达理，并将谈判的问题与人分开； ②在阐述问题时，侧重实际情况的阐述，少指责或避免指责对方，切忌意气用事而把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上，对谈判对手个人进行指责、抱怨，甚至充满敌意。 ③当谈判双方关系出现不协调、紧张时