直分销模式浅谈资料.pptVIP

直分销模式浅谈 目录 一、直分销模式基本知识 二、直分销模式运行八步骤 三、直分销模式四大特征 四、直分销模式时机选择及适用对象 一、直分销模式基本知识 所谓直分销模式就是以实现产品快速分销和较高的铺市率/市场占有率以及长期利润稳定为目的而组建的直分销网络和管理系统。 直的概念就是企业设立产品主管协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。而分的概念就是将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内给物流、资金、仓储和管理的能力；企业通过设立专业的分销代表协调分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。 “直分销模式”就是以系统论为基础的市场运营模式，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。 直分销模式图解 职能分工——企业 职能分工——经销商 职能分工——分销商 不同通路模式的适用范围： 二、直分销模式运行八步骤 第一步：确定推广产品 第二步：设计价格体系及层级利润 第三步：划分渠道层级， 　　　　确定分销商数量 第四步：明确责任，拟定合同 第五步：划分分销区域 第六步：分销商的选择及确定 第七步：优化销售组织的执行能力 第八步：持续及针对性培训 第一步：理顺产品线，确定推广产品 　如：对企业现有产品线进行梳理/明确战略产品/机会产品？ 　　品牌进行重新定位，对现有产品进行改造或重新开发新产品。 第二步：设计价格体系及层级利润 　各级客户利润分配问题：直分销是由不同层面/数量的中间客户构成，不同的利润获取的途径、利润的合理性及利润兑现的方式和时间，才能保证直分销系统长期高效运行。 在直分销这个体系中，价格体系设计是很严密的。从“企业—总经销—分销商”链条中，产品的利润空间是可以控制，强调的是一个“合理”的利润空间。保证价格的稳定： 一是政策防范。对经销商和分销商有考核指标决定他们最终的返利。这个指标并不单纯看销量，这就避免了经销商通过窜货来提升销量最后获得返利，从而破坏价格体系的行为。 二是加强管理。在直分销系统中，有企业业务代表协销这一个环节。关键是健全奖惩制度，加强对业务人员的管理。因此强调通过管理业务员来管理经销商。 三是产品进入成熟期时进行升级换代，更换包装、调整价格、开发新品。 第三步：划分渠道层级，确定经销商、分销商数量 根据市场特点来确定渠道长短以及宽度。 第一，摈弃以前地区总代理或省级总代理，转而实行市级代理和县级代理，将经销商区域范围固定在最擅长的区域内，便于渠道的精耕细作。 第二，要划定合理数量分销商。 第三，就是设定合理的层级和层级成员数量，确保能覆盖所有的终端网点，做到无缝覆盖。 第四步：明确责任，拟定合同 为渠道成员的多赢合作提供一个游戏规则：责任与制度 第五步：划分分销区域 不是先确定好分销商后再来确定分销区域，而是先确定区域再来寻找分销商。 第六步：分销商的选择与确定 1、分销商的衡量标准和指标 选对分销商等于市场已经成功了一半。需从多方面进行考察和评估，并制定关键要素标准化衡量指标体系。中等规模、意识良好、学习能力强的客户是首选。 　　对分销商进行评估是分销商选择的前提，分销商是一个动态的、许多因素集于一身的一个整体.我们在评估分销商时,要科学、客观全面分析分销商的资源与公司资源的互补性和共容性,再来做出判断，避免感情因素. 分销商的选择标准： 基本实力：资金、车辆、仓储、人员 经营管理能力：员工对公司评价、终端关系、财务规范、管理制度 经营思路：经营品牌、网络分布、业界影响力、投资/投机、风险意识 信誉：发展史、客户评价、与其他厂家合作状况 综合营销能力:精通市场的业务人员、熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况、对市场长期趋势和竞争变化灵敏的适应能力 学习意识/合作意愿及态度 2、分销商的信息收集和评估 根据标准化的衡量指标体系，企业与经销商确定后，再由经销商会同办事处人员对已经划分的分销区域内二批商进行全面摸排，建立起区域分销商的信息档案，按标准化指标进行评估，根据评估结果选出备选合作伙伴。 　如何寻找分销商： 普查，了解区域分销商的概况 主要的分销商有哪些？均经营哪些品牌？处于何种地位？ 分销商归类分析（酒店直销、烟酒店网络、团购网络、分销、乡镇网络的强势经销商有哪些） 评估潜在的分销商，广泛接触，重点突破 接触分销商的过程也是宣传经营理念、广交朋友的过程，能够给你带来意外的收获！ 　与经销商初步接触的主要目的： 了解经销商的需求； 宣传企业； 寻找的切入点。 　　　　　　　　　3、洽谈和合作协议签订 确定分销商的步骤： 初选－－访谈－－通路调查－－综合－－分析－－贸易条款谈判 第七步：优化组织，提高执行力 1、组织设计 分销商体系建立只能说是直分销体系完成了关键性的第一步。接下来最重要