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D11营销一班 三组 海尔冰箱 销售计划 销售客户的分析 市场：过去、现在与未来 审阅市场份额、领导地位、商家、市场动向、成本、定价、竞争方面的变化 销售计划 一.销售内容： 怎么卖海尔冰箱？ 海尔冰箱的销售渠道？(直接营销\第三方营销) 海尔冰箱的销售价格是多少？ 海尔冰箱都是卖到哪去？卖给谁？ 二．海尔冰箱的销售季节：由于冰箱式制冷保鲜的工具，所以一般销售季节都是在炎热的夏季比较畅销，要想在冬天的时候把冰箱还能一如既往的销售下去，就得下点功夫。 1． 产品策略——实用、耐用 一.降低冰箱科技含量，生产价低耐用的冰箱产品 　 开发农村市场产品，须注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悦农民。通过对全国15个省市10362户农民家庭的产品需求调查，海尔投放农村的冰箱需做到：减少产品中不必要功能的设置，防止功能多余造成闲置；从大多数农民的消费能力出发，实施产品档次的多元化配置；合理提高冰箱产品的民俗文化品味。 　　根据调查了解的农村家庭使用和结婚需求的特点，以及对冰箱一些指标的具体要求，海尔设计开发“囍”系列和“福”系列两大系列六个品种的冰箱。这些冰箱的容积从160升到216升，每个系列分三个档次，考虑到农村家庭中冰箱的使用条件及使用用途的特殊性，增加一些实用和适应性功能。 二.健全售后服务网络，消除农民的后顾之忧 2． 价格策略——中低价位 　据调查显示，74．6％的农村家庭只能接受中低价位的产品。同时，被调查农民希望和能接受的价位是1600－1800元和2000－2200元。 因此，营销活动中将“囍”系列160升、180升和200升定价为1600－1800元；将“福”系列186升、196升和216升定价在2000－2200元之间。为防止“窜货”和“乱价”，对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供ＸＸＸ农村地区的标示。 3． 渠道策略——一对一上门销售 广告宣传 深入的调查分析表明，农民对冰箱的购买需求一般属于被动购买，光有渠道还不够，还要能唤起农民的购买欲望，科特公司决定采用定点、定区域由冰箱市场部、当地海尔工贸和经销商联合进行一对一上门的销售，事实证明这是一种行之有效的方法，不但能迅速提高销售业绩，还能节省大量延伸销售网络成本费用。 1.电视2.媒体3.网站4.书报等 极力把广告做大，把海尔的形象根深蒂固的扎在消费者的心里，人人都知道了解海尔产品的质量价格，都深信海尔冰箱就是最好的选择！ 销售预测 一是外界因素： 现在社会的海尔冰箱需求动向 现在社会经济的不断提高、 同行业领域的竞争越来越激励 政府以及消费团体的经济措施和干预政策 二是内部因素： 产品策略、营销计划、价格策略、渠道策略、促销策略等一系列问题都会直接影响到海尔冰箱的预测 现在以人为中心的商业活动，人为因素也占着一定的影响 生产状况、供应能力的应变同样会影响销售预测、 变更销售管理的内容、交易对象、付款条件、销售方法都会牵扯到公司的利益 销售配额 销售预算 日程表 12个月重要日程表 分为四个任务与一个过渡期里程碑 每段任务都有一定的销售目标 模式一：总量控制、自由安排(东部地区) 年初集团总部下达收入预算目标和利润预算目标，分子公司根据收入目标、利润目标进行控制成本、费用。对于集团总部来说，优点是只控制成本、费用总额，操作简单；对于分子公司来说，权力下放，有利于充分发挥分子公司生产经营的积极性。同时，集团总部对于成本费用的控制过于粗放，对分子公司的生产经营情况不了解，可能会失控，或者分子公司的叛逃，感觉集团总部对其来说纯粹是一个二传手的统计功能。成本费用只控制总额，未能随业务量变化而变化，缺乏弹性，有时候还会造成实际发展情况与之严重脱节，但还是依据历史的总额控制，未免会产生很大的矛盾。在计算上，集团总部根据收入和利润目标倒推成本费用，对利润目标制定的要求较高，要求有合理的利润目标制定的方法，并且要求分子公司在利润目标上与集团总部达成一致。 模式二：逐项控制、分项审核(中部地区) 分子公司向集团总部上报各种计划，如出差计划、办公用品计划、市场推广计划等，相应形成各项预算，集团总部逐项控制，分项审核。对于集团总部来说，按照费用项目逐项进行控制，可以对分子公司的管理活动进行源头控制，可以对下属分子公司的控制较为深入、细致，控制力度大。但与此同时操作成本高，要求集团总部对子公司的计划和活动了解具体、深入，如果管不到位，瞎指挥，就会收到下属公司的严重鄙视，届时就脸面扫地，对于下一步的控制和审核留下阴影，另外对下属公司控制过于严格，容易影响下属企业的积极性。笔者曾经在一家二级的央企子集团作管理咨询，对于下属公司预算，直接是老总一支笔，我开始认为对于整体的资金预算和投资预算应该是很好，各种情况一竿子插到