当面咨询关键和的技巧.ppt

* 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 1.在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 2.在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客 户本身有利的优点做总结， 3.要点：客户购买的是利益； FEATURES （特征）：销售者阐述的有关产品或服务的信息 ADVANTAGES （优点）：销售者所阐述的其产品或服务在一般意义上带来的好处 BENEFITS （利益）：销售者所阐述的，并是客户明确表示需要的产品或服务的性能或优点 FAB： F：功能——描述一个难题或服务的事实。 A：优点——描述一项功能如何能使用或帮助买方。 B：利益——描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求。 * 梦想高飞文稿 * 人类世界的形状 寺庙大钟的声音 把握关键善用技巧 大专以上待业者——关键与技巧1 引导认识压力 目前就业环境 能力与收益的匹配 施压并帮助想象成功景象 告之IT企业人才选拔标准 介绍组合方案—使用MindManager 逐步介绍IT行业特点、职业教育及产品优势 介绍时强调更高起点 介绍职业教育时，强调职业教育的桥梁作用 侧重使用类似案例 有工作经验无需介绍职业教育 特征 虽然就业压力大 但期望较好工作 关注点 提升、发展空间 把握关键善用技巧 大专以上待业者——关键与技巧2 解除客户疑惑 学习时间的疑惑（是全天学习么？） 就业保障的疑惑 就业后薪资的疑惑 使用关单技巧 使用沉默的压力 对于无工作经验，使用“假定成交法”给出建议，尝试关单 对于有工作经验，使用“请求成交法”给出建议，尝试关单 特征 虽然就业压力大 但期望较好工作 关注点 提升、发展空间 把握关键善用技巧 非IT行业在职者——关键与技巧1 引导认识压力 目前就业环境 分析目前状况 强调职业生涯适时转型 介绍组合方案—使用MindManager 逐步介绍IT行业特点、职业教育及产品优势 淡化进入IT行业的专业门槛，强调IT企业更多考量综合素质 淡化职业教育难度 淡化产品难度，强调产品面向对象 特征 对IT行业向往但又留恋 原有行业，无IT行业经验 对进入IT行业无信心 关注点 课程技术水平、 学习成本，能否 学会 把握关键善用技巧 非IT行业在职者——关键与技巧2 解除客户疑惑 学习时间的疑惑（有业余班么？） 就业保障的疑惑 就业后薪资的疑惑 学费能打折么 使用关单技巧 使用“选择提问成交法”给出建议，尝试关单 特征 对IT行业向往但又留恋 原有行业，无IT行业经验 对进入IT行业无信心 关注点 课程技术水平、 学习成本，能否 学会 把握关键善用技巧 IT行业在职者——关键与技巧1 引导认识压力 能力与收益的匹配 分析目前面临的压力 IT企业对员工的要求 告之终身学习的道理 介绍组合方案—使用MindManager 逐步介绍IT行业特点、职业教育及产品优势 强调掌握主流、前沿技术是在IT行业立足之本 强调职业教育是必经之路 强调产品中技术的主流和前瞻 侧重使用类似案例 特征 了解IT行业及竞争压力， 有判断能力，期望较高 关注点 课程实用性及师资 水平，与其它培训 差别 把握关键善用技巧 IT行业在职者——关键与技巧2 解除客户疑惑 学习时间的疑惑（有业余班么？） 是否能跳级？ 是否能学单科？ 使用关单技巧 使用沉默的压力 使用“请求成交法”给出建议，尝试关单 特征 了解IT行业及竞争压力， 有判断能力，期望较高 关注点 课程实用性及师资 水平，与其它培训 差别 把握关键善用技巧 父母陪同咨询者——关键与技巧1 引导认识压力 引导同时关注父母及咨询者两方面 将以往不成功经历归结于其他客观原因 引导认识目前激烈竞争，帮助想象成功景象 分析面临的不同压力，指出需要承担的期望 与责任 告之IT行业的机遇 介绍组合方案—使用MindManager 逐步介绍IT行业特点、职业教育及产品优势 关注父母态度，结合孩子具体情况指出进入IT行业的机会 指出学历教育的不足，职业教育是必要补充 侧重使用类似案例 特征 父母望子成龙、 孩子自主性不强 关注点 难度、提升、 就业、诚信 把握关键善用技巧 父母陪同咨询者——关键与技巧2 解除客户疑惑 关注父母及咨询者两方面的疑惑 咨询者可能的疑惑同前几类咨询者 父母可能关注培训的权威与实用 学校的教学管理 就业保障的疑惑 使用关单技巧 关注父母及咨询者两方面的态度 使用“选择提问成交法”，尝试关单 特征 父母望子成龙、 孩子自主性不强 关注点