营销培训讲义：销售员训练资料.pptVIP

销售员训练 理 论 篇 什么是销售 为什么做销售 销售人员所应具备的素质与条件 一、 什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 二、 为什么做销售 1、金钱 2、安全 3、成就 4、认同 5、被人接受 6、自信 三、 销售人员所应具备的 素质与条件 务实篇 一、 销售的八个基本步骤 销售准备 接近客户 进入销售主题 调查以及询问 产品说明 展示的技巧 建议书 缔结 二、 如何使客户留下美好的第一印象 穿着打扮 职业礼仪 三、 了解你的产品 产品的硬件特性 产品的软件特性 使用知识 交易条件 相关知识 四、 了解产品的市场情况 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 五、如何寻找潜在客户 （销售给谁？） 发掘潜在客户的方法 寻找潜在客户的渠道 增加潜在客户的涵盖率 六、 与客户接触的技巧 电话接近客户的技巧 1、准备的技巧 2、电话接通后的技巧 3、引起兴趣的技巧 4、诉说电话拜访理由的技巧 5、结束电话的技巧 使用信函接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 1、扫街的目的 2、扫街的技巧 面对初次见面的客户 1、立即引起他的注意 2、立即获得他的好感 进入销售主题的技