营销能力提升资料.pptVIP

报价及签约——客户抗拒 抗拒产生的原因 误解 存疑 不满 顾客抗拒 报价及签约——客户抗拒 处理抗拒的原则 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案 价格高？---不需要的才是贵的，价值第一（性价比） 配置少？---便于个性化加装，不浪费才省钱 名气小？---广告的投入费用直接让给消费者，实惠 报价及签约——成交信号 “何时可以交车？” 要求再度试乘试驾 询问一条龙服务、交车细节 讨论按揭、保险 反复回展厅看车 带亲人、朋友来看车 标准营销流程 八、售后回访 二、客户接待 六、报价及签约 四、产品介绍 五、产品体验 一、售前准备 三、需求分析 七、交车仪式 营销工作的八个步奏 客户满意 交车仪式——意义 新车交付是实现客户期望的开始，也是客户最兴奋的时刻。完美的交车可以显著增进客户满意度，建立良好客户关系。为客户营造热情喜悦的交车气氛，提供规范、高质量的服务，是整个营销流程中的重要环节。 来店时　 商品说明时　 商谈时　 促成签约时 交车时　　购买后 销售人员的精神状态 顾客的精神状态 做好交车准备， 这是最令顾客高兴的时刻！ 交车仪式——准备 车辆售前检查——经销商对车辆进行自检，发现问题即使与当地服务商进行沟通，消除故障。 客户提车前准备——确认客户付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项。 客户提车前沟通——电话联系客户，确