营销能力提升(讲义)资料.pptVIP

一、新时期的销售 新的时期产品已经同质化了，我们卖什么？ 我们是在卖产品还是在卖服务？ 客户为什么会离网？ 竞争只会越来越激烈！ 服务的核心是什么？ 我们准备好了吗？ 我们的压力来自于哪里？ 竞争对手越来越强 市场竞争的无序 客户需求的提升 公司内部的考核 团队效率不高 自我提升太慢 现实的问题 客户经理的价值：保存量，激增量！ 保存量的方法？ 保存量的方法？ 客户挽留 处理客户投诉 维护客户关系 激增量的方法？ 开拓新客户 推广新产品 促销 捆绑销售 策反 二、销售人员的遭遇 ——为什么会“见光死” 销售的四个阶段 手中无剑，心中无剑 手中有剑，心中无剑 手中有剑，心中有剑 手中无剑，心中有剑 销售的二种方法 方法一:面对客户的拒绝不断地找到说服客户的理由.列举产品的优势. 方法二:为客户找到一个他自己需要的理由,并且让客户坚信他的重要. 三、销售过程中常见的问题? 销售是—— 卖产品 卖服务 卖品牌 提供解决方案 挖掘并满足客户的需求 对销售理解的变化 以客户关系为导向的营销人员 客户关系的类型 具竞争力的客户关系 五、如何利用产品的优势进行策反？ 主动策反与被动策反 策反的时比条件更重要 进攻是最好的防守 不要全面出击，抓住对方的重要客户 对战略性的客户要紧订不放 六、满足客户的需求—陈述利益 时常要想客户为什么购买我们的产