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营销实战技巧 “潜在客户”应该具备MAN特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 做访前计划的好处： 我了解到决策者/客户的哪些情况？ 我要采取的下一步行动是什么？ 在这次拜访中，我哪里做得好？ 在下次拜访这位决策者时，我会采取哪些不同的做法？ 下次拜访要吸取哪些经验教训？ 恭祝您在福田取得成功！ 五、 如何有效介绍产品卖点 5.1 卖点的定义 ——卖点是能最大程度满足客户需求的特点 5.2 卖点从哪里来？ 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。 1、从产品的外观上提炼： 2、从产品的功能上提炼： 产品功能同中有异，提炼功能卖点上