销售管理培训课程系列经销商管理.pptx

销售管理培训课程系列;课程表;课程概述;经销商管理流程;5;市场通路 Route-To-Market / Go-To-Market;经销商与批发商是一回事么？;先来回顾下经销商在供应链中所处的位置;经销商承担什么样的角色？;什么是经销商管理？;11; 以百威英博的中国市场战略为例：;我们怎么帮助经销商来实现目标呢？- 经销商管理的作用;经销商发展项目;经销商管理流程;中国通路模型;经销商策略/经销商发展决策树;经销商推算模拟表 – 步骤A;经销商推算模拟表 – 步骤B;经销商推算模拟表 – 步骤C;经销商推算模拟表 – 步骤D;经销商推算模拟表 – 步骤E;经销商推算模拟表 – 步骤F;24;经销商管理流程;经销商规划考量维度映射图;经销商规划考量映射记分卡;经销商规划考量映射矩阵;经销商规划考量映射矩阵;经销商网络规划决策树;经销商应具备什么核心能力？;经销商应具备核心能力之一;经销商应具备核心能力之一;经销商应具备核心能力之二;经销商应具备核心能力之三;经销商应具备核心能力之三;经销商应具备核心能力之三;经销商应具备核心能力之四;39;40;经销商管理流程;如何开发潜在经销商？;经销商运营手册;经销商运营模拟表;新经销商的开发标准;新经销商的开发标准;如何收集候选经销商的资料？;收集资料的方法;收集资料的工具;对经销商进行评估选择的关键点;51;52;经销商管理流程;经销商覆盖管理流程;确定覆盖目标和标准;明确拜访分工;明确拜访分工;明确拜访分工;销售代表配置;销售代表配置表;销售代表配置一览表;区域划分与拜访路线设计;设计拜访路线的要点;及时更新拜访路线;65;经销商管理流程;什么是流货？;流货的危害性;流货产生的原因;流货管理的原则;流货监控组成员和职责（简称TMT）;流货常委会成员和职责（简称TPC）;流货监控流程;流货监控流程图;规则1.1 流货回收价的标准;规则1.2 有效的流货投诉申请;规则1.3 流货投诉申请表;规则2.1 各部门交叉调查;规则2.2 调查过程中货物的处理;规则3.1 货源的判断规则以及数量分配;规则3.2 流货决策流程和处罚 - 经销商;规则3.3 流货决策流程和处罚–销售团队;规则3.4 流货处罚政策说明;规则4.1 流货经销商处罚的执行;规则4.2 未按时支付的货款及罚金;规则4.3 经销商货款及罚金的计算方法;备注;经销商管理流程;为什么会有库存？;如何衡量库存管理的效益？;库存天数;库存周转;GMROII;GMORII;库存的平衡点在哪里？;库存的组成;库存的组成;库存的组成;库存的组成;库存的组成;库存控制目标 ICO;库存控制目标公式;小练习;库存控制目标与建议订单公式;如何利用库存控制目标理论管理客户订单量？;运用库存控制目标进行补货管理的前提;如何做到数据准确？;如何做到数据准确？;如何做到数据准确？;如何做到规律的订货周期？;111;经销商管理流程;损益表;经销商损益表项目介绍;一个中小经销商的成本分析;综合毛利率;管理毛利率组合;对毛利率的总体贡献;对毛利率的总体贡献;经销商的产品组合分析;经销商综合毛利率分析 – 产品类型;经销商综合毛利率分析 – 渠道类型;案例分析;案例分析;案例分析;经销商损益表;练习 – 损益表;练习表- 经销商损益表;Sales销售 ? by 5%;经销商投资 =;计算营运资金;营运资金（Working Capital）;总投资回报率（ROI） = ;134;经销商管理流程;经销商卓越项目;Excellence Program 卓越项目Idea Definition 想法和定义;Excellence Program 卓越项目Idea Definition 想法和定义;遍布全球的项目;Wholesaler Excellence Program经销商卓越项目Benchmarks Symbol 标杆和象征符号;Wholesaler Excellence Program经销商卓越项目Importance, Objective, Mechanism 重要性，目标，机制;Wholesaler Excellence Program经销商卓越项目Benefits 益处;Wholesaler Excellence Program经销商卓越项目Characteristics 特征;Wholesaler Excellence Program经销商卓越项目Challenges 挑战;中国经销商卓越项目百威积分卡/经销商卓越项目;中国经销商卓越项目构成;中国经销商卓越项目构成;中国经销商卓越项目业绩评估工具：结构;中国经销商卓越项目举例;中国经销商卓越项目举例;中国经销商卓越项目业绩评估工具;;中国经销商卓越项目业绩评估工具;中国