业务代表销售技巧以及收单工作流程.ppt

引导客户产生需求 目前不使用没有造成什么不方便 不使用是有些不方便 不使用的确造成麻烦 我必须立即开始使用 销售过程总结 说明：就如同所有会谈一样，销售过程不会拘泥于一成不变的步骤；它经常有例外产生、次序也不一定每次如此。每一个阶段都可能遇到拒绝，优秀的业务员要视每一个拒绝为成功的契机 准备 开场白 询问 产品说明 成交 收集分析资料、找寻潜在客户 让客户觉得自在 发现事实及客户需要 表现出你能满足客户需要，解决客户问题 由客户处完成销售，或再协议的机会 扣 率 标 准（南京） 一、业务开发前期准备 注意： a、商户资料收集，包括商户规模、交易状况、有无POS 机； b、商户资源收集途径：扫街、报刊广告等； c、商户主要负责人资料收集，每位商户负责人具体负责 的具体业务； c、事前风险控制，坚持商户准入准则，开发商户需谨慎小心； d、通过资料收集，分析商户类型，属于市场机会型客户还是市场可竞争型客户，根据客户类型的不同制定不同的开发策略； e、确认开发方向的正确性； 二、业务代表电话至商户负责人 注意： a、态度谦虚； b、确定面谈具体时间； c、根据电话沟通中的商户负责人反映态 度确定谈判的突破口，确保商户负责人给面谈机会,侧重点在于约到与商户负责人,业务内容不是重点； 三、业务代表至商户同负责人商谈业务 注意： a、提前抵达; b、注意仪容仪表,穿着得体,佩戴工牌; c、见到商户负责人,起身问候,递送名片; Prepared by anjie Prepared by anjie * * 业务代表行销技巧训练课程 内 容 优秀销售人员的成功要素 销售过程---准备 销售过程---开场白 销售过程---询问 销售过程---产品说明 销售过程---成交 优秀销售人员的成功要素 愿意帮助人的心态 良好的亲合力 良好的询问技巧 对产品知识的充分明解 优越的产品介绍技巧 越挫越勇的工作心态 有计划的客户追踪 成为成功推销员的四大条 知识(Knowledge) 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habit) ※如果你具备专业的商品知识，正面的工作态度，娴熟的推广技巧及良好的工作习惯，你将会赚到令你满意的CASH；所以，请你与你的主管一起研究，哪条件是你所欠缺的，并将你的想法与他分享，这将对你设定工作目标有很大的助益 商户所欢迎的销售人员A 专业性与形象 了解业界及相关经济动态与趋势 具有亲合力的外表 能了解商户在使用时的一些考量 对竞争产品非常了解 对任何使用后的可能变化详细说明 关切我所有的顾虑 信守承诺 商户所欢迎的销售人员B 对客户的重视程度 诚实不欺 在紧急情况时不是一味照章行事，毫无变通 当紧急时可以找到销售人员 在介绍产品时要以我能了解的方式 不良的销售案例印象 请依照你的印象，在自己经验中， 最不好的被销售案例写下来，以便 大家共同讨论。 销售人员必须具备的3C原则 坦白(Candor)： 诚实(哪些是该要坦白，哪些是不必主动对客户提起) 如果不知道的事，不要假装知道 关心(Concern) 专注客户及客户的需要，而不是注重在自己或自己的产品 没有人会主动对你的产品有兴趣；也没有人不会对自己切身的利益没有兴趣 能力(Competence) 了解自己的产品及服务如何满足客户的需要 知道我们的产品如何为客户解决问题 销售所必须具备的3C原则（续） 问题：你认为自己哪一项最强？ 哪一项最弱？ 销售过程 销售过程---准备 收集与分析资料、找寻潜在客户。 有树就有鸟栖，有人就有业绩，开发潜在客户能力的高低，为决定你推销生涯成败的首要关键！ 想想看？潜在的客户在哪里？ 注意！ 世界上没有所谓的『最好的市场』，容易拜访 与成交的客户，很可能在你拜访前已有许多人 拜访过了！相对的，难以接触的市场往往拥有 庞大的潜在客户与机会。所以，不只要专注于 某一市场，否则你将失去许多机会。 商户来源渠道 报章杂志 网络搜寻 扫街 新装修…… 特定区域 1. 地铁站附近 2. 著名聚散地 广场 3. 风景区，观光区 中国电信黄页 工商局 新设立商户 他行名单 非银联商户 银联商户 以外卡收单进入 招行名单