1销售拜访基本技巧.pptVIP

业务培训第一单元 销售拜访的基本技巧 本单元的目的 提高你销售拜访的效率 本单元的内容 1. 销售的定义 2. 销售拜访的结构 3. 首次拜访 4. 跟进拜访 第一部分 销售的定义？ 销售的定义 用你的产品和服务帮助对方解决他的问题 销售的定义 解决他的问题？ 销售的定义 Yes! 销售的定义 如果你能帮他得到他想要的，你就能得到 你想要的 第二部分 销售拜访的结构 销售拜访的结构 1. 准备阶段 2. 接触阶段 3. 搜集资料 销售拜访的结构 4. 总结阶段 5. 呈现阶段 6. 要求决定 7. 跟进拜访 销售拜访的结构 跟进 决定 呈现 总结 资料 接触准备 销售拜访的种类 1. 首次拜访 2. 跟进拜访 第三部分 首次拜访 首次拜访 你永远没有第二个机会创造好的“第一印象” 首次拜访 1. 基本原则 2. 开场白 3. 讲解及演示 首次拜访--基本原则 1. 为这次拜访做准备 2. 守时/准时 3. 多提对客户的好处，吸引客户 的注意 4. 和谐洽谈(建立良好气氛) 首次拜访--基本原则 5. 牢记你的拜访目的 6. 多问开放型问题，引导客户 7. 小心语调/语气 8. 紧记客户重要资料 客户重要资料 产品特点 营业金额 广告预算 客户的爱好 客户的其他个人及公司信息 首次拜访--基本原则 9. 灵活, 有弹性 (根据客户当时的 场景，气氛，形势) 10. 拜访前，尽量了解客户的产品 并准备一些与产品相关的资料 首次拜访--基本原则 11.不要以为第一次拜访就一定要 把所有你知道的东西全讲出来 首次拜访--基本原则 12.首次拜访的目的不仅仅为了推 销，而是尽量多地了解对方 - 过去(发展史) - 现状(优势、问题、产品、目标) - 将来(计划、打算、目标) 首次拜访--开场白 1. 以讨论客户的目标市场为始，并 鼓励客户为你介绍自己的公司及产品 首次拜访--开场白 2. 逐步从笼统市场概况过渡到客 户目前自身的具体状况 首次拜访--开场白 3. 尽可能与客户就他的处境进行 详细及深入的探讨，直到对方 看起来不想再谈为止 首次拜访--讲解及演示 1. 用公司简介以直 接并符合逻辑的方式介绍公司服务项目 首次拜访--讲解及演示 2. 客户对此没有反应，请用他竞 争对手广告刺激他 首次拜访--讲解及演示 3. 同时不要忘记继续向客户提出问题以挖掘他的真实处境及真实想法 首次拜访--讲解及演示 4. 如果客户表现出兴趣, 那么我 们应以恰当方式尽可能详细地 向他介绍我们的服务 首次拜访--讲解及演示 5. 有意地寻找机会刺激客户采取 行动。如：竞争对手的广告、 新产品介绍、商展等 首次拜访--讲解及演示 6. 确定客户真正的反对并给予关 注、处理 首次拜访--讲解及演示 7. 每次拜访中，你都要求合同 (让客户采取行动)并没有什 么不妥 首次拜访--讲解及演示 8. 相反这会令你有机会向客户说 明价格、利益服务及我们与对 手的本质区别 首次拜访--讲解及演示 9. 此次拜访中，如果客户不能决 定马上签约但对我们的服务却 非常感兴趣... 首次拜访--讲解及演示 ... 应再次与客户回顾一遍我们 的关键买点 首次拜访--讲解及演示 10. 然后再将相关资料留给客户以 便他自己研究或作为说服合伙 人的材料 首次拜访--讲解及演示 11. 只有当客户表示出兴趣并要求 你提供一份书面策划时你才会 答应这样做... 首次拜访--讲解及演示 ...不要让仅仅承诺“提供一份策划书”变成你每次销售拜访的目的 首次拜访--讲解及演示 12. 确保每次拜访后与客户确定下 次见面时间 (哪怕只是让客户知道日后你将拜访他) 首次拜访--讲解及演示 13. 对这次拜访进行评估 对客户A？B？C？D？ 担当对自己？ 第四部分 跟进拜访 跟进拜访 1. 基本原则 2. 开场白 3. 讲解及演示 4. 要求合同 跟进拜访--基本原则 1. 对此次拜访“一定要”及“想要”达成的目标，你必须非常清楚，如：签约会见另一位决 策人 跟进拜访--基本原则 2. 要有一些新资料提供给客，如新竞争对手的广告、特别商展促销、相关产品及行业的编辑报道 跟进拜访--基本原则 3. 不要假设客户对你过去所讲的 每一点还记得住或保留所有你 曾给他的资料甚至名片 跟进拜访--开场白 1. 如果是刚刚拜访不久的客，你