销售人员促销服务的技巧.pptVIP

10、自我为中心型 这种顾客具有优越感，认为自己什么都懂，不愿意听别人的话； 自我陶醉，自尊心强，自负，容不下别人比自己好；不耐烦，急躁。 1）投其所好，仔细聆听并恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 2）让他畅所欲言，并在适当的时候表示对他的接受，他可能出于感激而终止他的谈话，你只要能坚持听下去就是胜利。 11、骄傲型 特点是狂妄自大，瞧不起人；掩盖内心空虚，虚荣心较重；希望别人注意他，认为他很了不起。 1）让他自吹自傲一会儿，等他吹够了吹累了，抓住机会展开有效的沟通。 2）在关键时候，借势发挥，让他“顺着竹竿往上爬”在他的虚荣心得到满足时，你的销售就成功了。 12、挑剔型 发泄内心的不满；不甘心的心态；掩饰自己的弱点；自尊心特强，一有机会就挖苦别人。 1）抓住他的主要特征； 2）不予反驳，做必要的附和；在不伤害自己尊严的情况下给予适当的肯定；以强调质量和服务来表明货品的价值。 13、怪癖型 他的行为可能刁钻古怪，无法摸透他心中到底在想什么。 1）不要畏惧，摆出一付“热心听众”的姿态，适时抓住对方的破绽做出正确的判断。 2）对症下药，选择适当的方式与他协商；掌握分寸，不可过分，这种人不可让他恼羞成怒，否则就难办。 14、犹豫型 他可能对你的产品或服务都满意，可说到“钱”的份儿上时就犹豫不决了，也可能并不是因为价格问题。 1）了解顾客