(学员版)狼性销售精英魔鬼特训.pptVIP

。 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。 应从卖点入手，采用层层分析比较举例说明，从而让其认可事实 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。 对此类客户要引导出疑虑的问题，并解除其疑虑 此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。 对此类客户要当一名忠实的听众，满足其虚荣心，从而让其认可事实 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。 对此类客户简单回应，迎合其风格 此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。 对此类客户多问开放式问题 此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。 采用先争强后示弱、冷热连环运用，从而让其认可 此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。 对此类客户多用分析性话语，并提供证明，从而让其认可。 1 2 3 4 5 6 争取多次面谈机会 认真聆听客户的观点 表示对客户的高度认同 适时对客户进行赞美 发送帮助客户的短信 建立迎合客户的爱好 展示对产品的专业 建立专家的形象 履行所有的承诺 展现你的人脉广度 大客户案例举证 荣誉资质展示 满足企业价格需求 满足顾客质量标准 满足顾客交期要求 满足顾客个人物质需求 满足个人被尊重感 满足个人第三方利益 公共场所给足面子 寄送贺卡及礼物 帮助客户最重要的人 主动参加客户宴会 对客户事业提供帮助 邀请客户参加宴会 1 2 3 4 5 6 提升客户对你的信任度 推进客户认同整体方案 客户时间弹性不大 请求内线高度支持配合 充分分析竞争对手 满足关键人的需求 人格特点 自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积极、有对抗性、够权威、有强烈企图心 人格优点 人格缺点 善于控制局面，并具有果断做出决定的能力 经常忽略别人的感受，忽视细节，凭兴趣做事 应对攻略 谈话简单，直接核心，避免直接对立，满足对方面子立场，以退为进。 人格特点 个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、 诚恳热心、乐于帮助他人 人格优点 人格缺点 善于结交人脉关系、能够正面影响他人 因其跳跃性思维，对事情的完成执着度不够 应对攻略 认同对方，赞美对方，做一个倾听者，给予展现的机会，引导说服。 人格特点 稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、 重视他人感受，对人对事敏感 人格优点 人格缺点 对待人很真诚，很容让别人与其交心 优柔寡断，对事完成执着度不够 应对攻略 给其多一些时间考虑，对其关心的问题给予承诺，适当给一些压力，帮助他做决定。 人格特点 深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄 人格优点 人格缺点 因逻辑性较强，善于找出事情的真相 常常分析过度、多谋少断、主动性较差 应对攻略 提供案例证明，提供相关数据，确定不能太急 人格特点 善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维敏锐、反应能力极强 人格优点 人格缺点 因逻辑性较强，善于找出事情的真相 不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面 应对攻略 以不变为变，以主动为先，以退静为果 充满信心 多用数字化标准 讲话一定要精简 多用专业术语 不停的征求客户认同 1 2 3 4 5 充分了解产品优势 充分了解公司的优势 充分掌握卖点 充分掌握竞争对手的情况 充分高度配合客户观念 产品特性塑造法 产品优点塑造法 产品价值塑造法 分析法 产品的优势、好处、避免的痛苦 企业的优势、好处。避免的痛苦 讲述自己成功销售的故事 讲述同事成功销售的故事 讲述老客户转介绍的故事 客户永远不会错 客户是我们工作的目标 客户与我们合作是在帮助我们 我们工作室为了满足客户需求 客户是我们生存的根本 客户抱怨是想让我们改进 求补偿 解决问题 逃避责任 求安慰 求重视 求发泄 1 2 3 4 5 6 认真聆听客户发泄 充分道歉 控制事态 收集信息 了解事态 分析判断 提出方案 引导客户 参与解决 承诺执行 跟踪服务 帮助核心关键人 提供学习成长的机会 提供有学习有价值的材料 提供有价值的产品信息 提供非竞争性的产品信息 保持与客户利益挂钩 提供休闲娱乐的机会 建立与客户人情往来 举办大客户联谊会 邀请客户参与公司活动 关心帮助客户的家人 王建伟老师 狼性营销创始人； 领袖才智系统创始人； 狼性解密与攻心销售创立者； 13家企业常年特聘运营总顾问； 原联想集团销售经理兼内训导师； 原ALONG集团运营副总裁兼总顾问； 现身兼企业总经理与培训导师两栖人； 培训企业1000余家、学员超过10万人； 清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师； 创立2家公司，一个既做顾问又实操企业的实干者； 《狼性营销》、《九维领导力》、