医药代表销售技巧intergrityselling-aidinc.pdf

诚实销售技巧 Chris.Wei 诚实销售技巧的六个步骤 1. Approach接近 4. Validate验证 2. Interview面谈 5. Negotiate谈判 3. Demonstrate演示 6. Close成交 A I D valIdate N C 诚实销售步骤 A I D I N C 你倾听 你说话 时间 诚 实 销 售 的 独 特性 1. Step by step 逐步的 2. Listen vs Speak 听与说 3. Interview is the most… 面谈是最重要的 4. Versatile Style多重风格 销售能力公式 产品知识 + 销售诀窍 + 说服能力 X 成就驱动力 = 销售能力 第一步. 接近人们 • 获得人们的信任与和亲近感 • 打破先入为主的成见 • 减少防御心理 行动指南—— 接近 1. 将注意力集中到人，忽略周围环境 2. 使他们放松 3. 让他们谈论自己 4. 保持眼睛的接触，倾听他们的感觉 接近的话题  恭维现有的成就  处理投诉  讨论学术会议信息  讨论学术文章  病情问候  个人爱好  家庭信息  学术背景 有效沟通 • 你所说的语言 7% • 你怎样说话 38% • 身体语言 55% Dr. Albert Mehrabian UCLA 讨 论 回顾– 到现在为止我们学习了 • A I D I N C • 销售能力 • 接近 效用 第二步：面谈 • 发现人们的需求和愿望 • 听80% vs 说 20% 面谈的 目标 • 进一步的使人们感到轻松 • 让人们讲话，我们倾听 • 帮助他们发现并描述需求 • 让他们站在推销自己的立场 行动指南—— 面谈 1. 问开放性的问题以引出人们的需求 2. 倾听并解释所有的观点，并记录下来 3. 辨别主要的需求并得到他们的同意 4. 使人们确信你想要帮助他们 了解你的顾客 • 他们一直在用什么？ • 什么是他们一直找，而没有找到的？ • 他们购买的数量是什么？ • 他们的预算和价格范围是怎样的？ • 他们的兴趣程度怎样？ • 还有谁会参与购买？ • 他们想要解决什么问题？ 需求—发展的问题 面谈前的需求设定（面谈前的准备） 面谈中的需求探寻（在过程中分析客户需求，修 正设定） 面谈后期的需求确认（重复并确认客户需求） 面谈后的需求解决方案的确定 第三步: 演示 •展示产品会如何满足需求 •根据他们的行为类型来出示价格 演示——行动指南 1. 重复主要的需求 2. 展示你的产品可以满足这些需要 3. 避免谈及价格，关注实际价值 4. 寻求反映, 感觉, 观点 如何、何时出示价格 1. 说明这个价格物超所值 2. 把价格转换成价值 - 使其变为每天、每星期、每个月的成本 - 显示投资回报 - 展示节约的部分 - 提及快乐、舒适、购买的骄傲 3.