策略销售管理项目型销售管理培训讲义--show.x资料.pptVIP

策略销售管理 －－项目型销售管理 主 讲：蒙晓哲 联系电话*策略 策略是战争前的〔布阵〕、〔用兵计划〕是〔艺术〕表现。 严密的〔销售策略〕将轻松且自然的展开精彩的〔销售战术〕。 根据销售个案环境、竞争对手、公司可调动的资源、目标等因素制定销售策略。 关注销售个案的进展。 *策略销售 目前，有大家熟知三位超级销售员，请看，是哪三位？ 把梳子卖给光头和尚。 把冰箱卖给爱司基摩人。 把鞋子卖给不穿鞋的岛国居民。 现在，我们请这三 位Super Sales完成以下销售任务： 把燃煤锅炉卖给煤矿集团。 把体育专用地板卖给大学。 把高压变压器卖给钢铁厂。 错误的销售观念：吃、喝、玩、乐、送回扣。 能完成销售任务吗？为什么？该怎么做？ 策略销售要点是更多信息、善于分析判断、时机恰当、找对人、做对事。 *项目型销售特点 采购商－－采购目的为了生产、再销售、设备维护、研究与发展、提供公共服务；采购程序复杂，专人负责，集体决策，决策周期长，理性购买；需求个性化程度很高；采购过程变数很多（人、竞争、新技术、政策、法规、内部制度）。 供应商－－结构化销售，销售团队分工协作；销售周期长，投入大，风险大，收益高；调动公司内外及个人的资源；注重销售个案的成败；销售人员综合素质高；策略（计划）比战术（技巧）更重要；竞争激烈且残酷。 商品或服务－－金额大；商品或服务复杂；技