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(海量营销管理培训资料下载) SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧--大额销售方法 销售技巧起源 1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。 传统的销售技巧课程 开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) openingclosing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 传统销售培训所提及的成交技巧 假设性成交 Assumptive closes 选择性成交 Alternative closes 填订单式成交Order-blank closes 小狗式 Puppy Dog 富兰克林法 Ben Franklin 最后机会式成交 Last-chance closes ...... 大型销售与小型销售不同之处 往往需长达数日或数月的拜访 最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场 非个人需求,较理性 长期关系 客