保险行业销售与客户管理培训.ppt

◎何培荣顾问;1997~2001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获： 1、98、99、2000连续3年绩优出国； 2、培养3位M.D.R.T.； 3、获国际青商会讲师认证； 4、国际标准认证ISO9001、讲师认证； 5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。;◎专长： 行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧 组织系列——增员、辅育、经营管理 阶层系列——各阶主管训 讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训;创造市场;目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：??造寿险机会;手机市场;加入WTO之后您想到什么？;◎寿险公司 ◎从业人员 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎竞争多了 ◎观念好了 ◎服务好了;最大差异是;市场现况;保险需求;平均理赔金额;自我检视;需求分析;销售模式商品导向客户需求导向;商品导向;优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。;——找出客户需求;优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。 缺点：困难度较高、费时。;1、显示专业形象 2、有效切入主题 3、缩短访谈时间 4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售 8、成交率高;如何抓住客户心理;目的： 提升行销主管的专业销售技能 目标 ： 1、了解建立关系内容与重点 2、透过角