第10章节促销跟人员销售跟销售促进.pptVIP

工作负荷法 假设：公司有1000个A类顾客和2000个B类顾客。A类顾客需要拜访36次，B类顾客每年只需拜访12次。平均每个销售人员每年能完成1000次销售拜访。 每年拜访的次数：(1000×36)+(2000×12)=60,000次 该公司需要销售人员 60000÷1000=60名 人员销售过程 跟进是过程的最后一环，销售人员在售后 跟进以确保顾客满意和重复交易。 人员销售过程的步骤 人员销售过程 人员销售是交易导向的行为，它与具体顾 客达成特定的销售。 长期目标是建立互利互赢的关系。 人员销售和顾客关系管理 销售促进 销售促进指顾客购买或者销售产品或服务的短期激励活动： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 销售促进 产品经理面临增加当前销售额的压力 企业的竞争更激烈 竞争品牌是差异程度减少 由于成本上升、广告混乱和法律限制，广告的效率降低 消费者变得更为交易导向 销售促进迅速发展的因素 销售促进 设定销售促进目标包括使用： 消费者促销 交易促销 销售人员促销 销售促进 的目标 销售促进 主要的销售促进工具 销售促进 样品提供产品的试用量。 折扣券是消费者购买特定商品时，可以享受一定优惠的凭证。 现金返还与折扣券类似，不同之处在于它在购买之后才发生削价。 特价品以产品的常规价格为基础给消费者提供优惠。 主要的销售促进工具 消费者促销手段 销售促进