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* * 宝洁的销售管理策略 第三组：吴家慧、徐卫军、徐晓坤、应凯飞、周笑梅、樊攀攀、耿志帆、李芳 目录 走进宝洁 宝洁之本土化策略篇 宝洁之人力资源篇 宝洁之发展篇 “世界一流产品 美化您的生活”这是宝洁公司在世界各地推广其品牌的承诺。始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2004—2005财政年度，实现销售额567亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。该公司全球雇员近11万人，并在80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 走进宝洁 宝洁全球 基础期（1837～ 1945） 产品多元化时期 （1945～1980） 竞争及全球化时 期（1980年迄今） 宝洁公司品牌建设165年的辉煌历程 从肥皂和蜡烛创业到象牙香皂在到汰渍合成清洁剂 从汰渍和碧浪到帮宝适、佳洁士等 与联合利华，花王等的激烈竞争；与沃尔玛，家乐福， 特易购，方客隆等强强联手。 宝洁于1988年8月创建了在中国的第一间合资企业--广州宝洁有限公司，专门生产洗涤护肤用品。自从1988年进入中国市场以来，其旗下的众多产品，如飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等，都已经成为家喻户晓的品牌。宝洁从2003年到2006年，在央视广告招标中四度蝉联标王。 走进宝洁 宝洁中国 随着世界经济一体化进程的加快，更多的企业走向跨国经营的道路。海外企业走进中国市场，更多的中国企业也走向了国际市场。同在本国经营相比，企业开展跨国经营面临着更加复杂的营商环境，包括经济环境、政治环境、法律环境、社会环境、文化环境等。如何适应一个与母国有着极大差异的市场和管理环境，对于跨国企业来说显得尤为重要。实施本土化战略就是解决上述问题的一个关键。 宝洁之本土化策略篇 【DIRECTORY】 本土化策略能否顺利实施，关系到跨国公司在东道国经营的成败。 宝洁之本土化策略篇 所谓本土化策略，即企业力图融入目标市场、努力成为目标市场中的一员所采取的策略，要求企业不是把自己当成外来的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员融入当地文化，强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。 宝洁公司在中国市场的巨大成功一方面与其全球市场优势地位有关，另一方面更得益于在华实施的本土化策略。 【DIRECTORY】 1 2 3 4 5 本土化产品策略 本土化价格策略 本土化分销渠道策略 本土化促销策略 注重员工本地化 宝洁之本土化策略篇 　　一方面把其品牌换上十足中国化的名称如玉兰油、飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等；另一方面针对中国民众热爱大自然、崇尚中草药疗效的普遍心理，在许多产品中加入天然药用植物成分，如中草药配方生产的佳洁士牙膏等。 此外，宝洁与清华大学共同创建全球第18个大型科研中心，以确保利用宝洁全球的技术优势，创造设计出更适合中国消费者需要的产品。 【DIRECTORY】 宝洁之本土化策略篇 1.本土化价格策略 宝洁公司实行全国统一的零售价格体系，以充分保证各级经销商的利润，宽广的产品线也保证在各个价位段都有公司的产品存在，从而拓展消费人群。并利用节日销售黄金周搞买赠类型的促销活动，极大地促进了销售。 宝洁之本土化策略篇 2.本土化产品策略 1988年～1992年，宝洁公司对分销商采取的是典型的“推压式”管理方式； 从1992年起，宝洁开始帮分销商销售自己的产品，同时对市场覆盖进行规划，一定程度上解决市场覆盖问题； 1995年以后，宝洁开始推行严格的数字化管理， 为分销商转型作准备，并于1999年7月推出“宝 洁分销商2005计划”，指明分销商的发展定位和 发展方向，详细介绍宝洁公司帮助分销商向新 的生意定位和发展方向过渡的措施。 【DIRECTORY】 宝洁之本土化策略篇 3.本土化分销渠道策略 宝洁在进入大陆市场之前做了整整两年的消费者调查，在此基础上采取多品牌多卖点策略。（多品牌策略） 宝洁之本土化策略篇 4.本土化促销策略 　　 宝洁最大的特色就在于多品牌齐头并进，不仅对不同种类的产品设立不同的品牌，即使在相同的产品类型里，也设立不同品牌——多品牌策略 宝洁之本土化策略篇 品牌策略——是指企业达成营销目标的一种方法与手段，是企业获得成功的基本策略之一。 　　　 洗发用什么牌子的洗发水? 宝洁公司利用多品牌策略频 频出击，使公司在顾客心目 中树立起实力雄厚的形象； 利用一品多牌从功能、价格、 包装等各方面划分出多个市 场，能满足不同层次、不同 需要的各类顾客的需求，从 而培养消费者对本企业的 品牌偏好，提高其忠诚度。 宝洁公司的多品牌策略，尤 其是