大客户销售实战技巧(1).pptVIP

武林大师“一招制敌” 销售高手境界 情景案例 假如你是销售人员 销售能力四层次 销售战将快速催熟3＋3模式 机构大客户销售实战方法 关键问题 军事战斗沙盘演练 客户什么情况下忠诚 战略联盟什么时候牢固 客户忠诚度双因素理念 竞争制胜的关键 销售人员的困惑 两种竞争优势 所有的内容以这个为基础 中远物流 中远物流 案例：虚伪的夸奖 中远物流 人贵有自知之明 极端情况不需要谈判，实力的两大要素 为什么那？请学员回答 老外怎么理解中国客户的差不多。也可能马上，也可能远了 客户最终选择的是价值 关系是客户认识价值的基础 关系也是客户价值的一部分 实战销售方法必须有中国特色 中远物流 如何 真心会“来事” 身心的付出 渠道销售策略 基本概念 代理商 取得商品的所有权，然后再出售。 寻找客户，有时也代表厂商和客户 完成交易，但没有取得商品的所有权。 分销渠道 营销渠道 贸易渠道 指产品的所有权从生产者到最终客 户转移过程中的商业途径。 中间商 经销商 批发商 零售商 厂商与经销商关系 A:买卖交易关系 B:经销商是客户，是上帝 C:共同目标的合作伙伴 机 构 客 户 价 值 ＝ － 利益f 主体利益 职业利益 物质利益 人情利益 代价f 金钱成本 时间精力 替换成本 机会成本 亲近度关系 X 信 任 度 关 系 ％ 对 客 户 吸 引 力 客户认为 共