大型项目营销管理(决策链分析解析-鱼骨图,竞争分析解析swot,重资料.pptVIP

销售项目运作与管理 销售项目成功之魂 销售项目成功要素 销售项目运作与管理循环 项目引导的四个维度 宏观环境分析 □从国家的宏观环境及政策分析 □从行业的宏观环境及政策分析 客户分析 客户主动需求 从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析 客户被动需求 从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析 友商分析 友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会 自身分析 产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会 项目引导中的多思维模式 ◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点； √当地政策导向、经济发展方向、城市规划 √客户领导风格 √竞争对手风格 √人事变动等等 各种思维模式形成互补、 形成碰撞，发现更多的机会点 销售项目运作与管理循环 项目立项 立项分类 成立项目组 意义： □明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作 项目开工会 项目组成员的初