大客户营销跟管理、维护技能资料.pptVIP

* 5）投其所好 案例： 一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利。 一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。半个月后花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。 * 5、“多管闲事”客情维护 　　经营建议、管理建议、家务事等 　 * 案例： 一次遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的客户，常规的手段其都不感兴趣，经常交流后，他终于打开了话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，助理以为客户是暗示要一部手机，但是发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。这时突然想到有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。事后，我们支付给这个朋友20课时的辅导费