中山建发中心项目销售运营方案.ppt

; 前 言;第一部分;第七部分;销售团队对市场的必要认知： 区域市场动向及未来走势分析; 火炬区概况;项目 名称 ;项目 名称 ;基本数据 ; 健康花城于2002年初进驻火炬开发区，共分三期开发，首期于2004年10月开盘，绿化率达50%，以绿色环保概念进入市场，在市场逐渐形成影响力 货量较大，户型分布较广泛，满足各类人群的置业需求 区内配套渐趋成熟，运动会所、网球场、幼儿园、社区医院、市场、超市、银行邮政电信等合理分布 知名物业顾问“第一太平戴维斯FPDSavills”是项目的一吸引?? 广告特点：更多诉求环境与亲情感等，相对温和化/温情化/温馨感 包装特点：前有园林广场，售楼部空间高挑/开敞，大气/品位/品质感 推广部署：推广两年时间，楼盘整体中高端形象已树立 价格定位：目前价格集中在3000元/平方米 目前推售情况:推出“曦岸”组团,以130平方米的三房为主，主推一种户型. ;基本数据 ; （1）采用中国文化主题进行营销，园林景观的营造，销售中心的布置完全依照中国古典文化的风格来进行布置，这在一定程度上树立了项目的高度，吸引了一批客源。 （2）其前期的蓄客为其开盘销售打开良好基础，依工程进度小量集中地推售，在市场制造热销的气氛，其氛围营造较好。 （3）目前户型主要由两房、三房的经济户型组成，面积从80平方左右两房两厅到100多平米。 （4）商业部分香晖生活港风情步行街造势强盛，在一定程度上促进了销售。 ;基本数据 ; 火炬区客户组成; 供应量预测; 发展趋势; 小 结;销售团队的组建与培训： 金牌置业顾问修炼术; 组建流程;优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。 销售团队的基本要求是： （1）完善的管理制度 （2）团队的凝聚力 （3）具备专业技能的销售人员。 销售人员的数量与素质要求 根据本项目的实际情况，本司认为现场销售人员应保证在4人左右，另外需设销售经理1名，销售主管1名。按揭办证人员1名。因此，案场工作人员应保证在6人以上，销售协作队伍的人数应保证在7人以上。; 组织架构;※具备强有力的团队管理能力 ※具备丰富的销售经验和专业销售技巧 ※有一定的策划知识，熟悉项目策划思路 ※熟悉项目销售运作的整个程序 ※能够对销售人员进行基本培训 ※能够协助销售人员解决销售难题 ※能够不断激励士气，维持良好的销售气氛 ※具备较强的责任心和良好的???业道德; 销售团队质素;在销售团队中，销售人员起着重要的作用。 A．模范执行销售任务，带动整体成交气氛。 B．以良好的业绩激励整个团队的积极成交 C．能及时发现问题，能协助经理处理销售难题 D．以较强的团队精神，保持良好的内部氛围 在销售过程中，售楼现场的基本人员配备应保持： 平日：销售经理（或主管）1名，销售人员2～3名 节、假日：销售经理1名，销售主管1名，销售人员4名 ; 详细介绍公司情况： 公司背景、公众形象、公司目标　　销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人目标业绩 　　.物业详情：　　项目规模、定位、设施、买卖条件　　物业周边环境、公共设施、交通条件　　该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 　　项目基本数据与项目宣传卖点： 　　 A 、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等　　 B 、平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、 户型优缺点、深、宽、高等　　 C 、项目的优劣分析　　 D、 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段;　　.业务基础培训课程：　　国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定　　房地产基础术语、建筑常识　　A 、术语、常识的理解　　B 、建筑识图　　C 、计算户型面积　　心理学基础　　银行按揭知识，涉及房地产交易的费用　　国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势　　公司制度、架构和财务制度 　　.销售洽谈技巧： 　　A、 如何以问题套答案　　B 、询问客户的需求、经济情况、期望等　　C、 掌握买家心理　　D 、恰当使用电话的方法　　E 、客户心理分析　　F、销售员接待客户技巧;售楼部签约程序 　　A 、办理按揭及计算　　B 、入住程序及费用　　C 、合同说明　　D 、其他法律文件　　E 、所需填写的各类表格　 F 、订金的灵活处理　　G 、客户跟踪 ;　　物业管理的服务内容、收费标准　　管理规则　　公共契约 　　.销售模拟：　　以实际楼盘为例进行实习，运??所学的全部方法技巧完成一个交易