KA成本观念与SP策略.pptVIP

KA成本观念及策略 纲要 了解成本 剖析成本 控管成本 策略简述 结语 成本管理的重要性 成本的财务定义 成本是指生产产品所消耗物化劳动的转移价值和相当于工资那一部分活劳动所创造价值的货币表现。 成本的作用 A 、成本是生产消费的补偿尺度； B、成本可以综合反映企业工作的质量； C、成本是制定产品价格的重要依据； D、成本可以为企业经营决策提供重要数据； E、成本是企业盈利的标尺，即企业的生存依据 成本运转-资本 新增借款 新增资本 净利润 股利分配 销 售 负债 权益 资 本 资本结构政策 经济环境 市场结构 竞争对手 资 产 净利润率 资产利用 的有效性 留存收益 费用控管 成本运转-存货 现金 原辅料 存货 现金 使存货量最小 使的转化为现金的时间最短 使存货损失最小 成本运转-现金 订购 原材料 接收 原材料 存货期间 销售成品 收取现金 收款期间 付款期间 收到发票 现金至现金期间 支付货款 营运周期 公司对KA成本 制造成本 产品成品等也含加印条码，贴标签、制造特殊包装、产品隔离包装等方式的成本 交易费用 年度合同费用、行销赞助、特殊SP折扣等方式费用 服务成本 二次物流、专员驻店（PT）、协助特殊SP合作等方式的成本 与KA合作的谜思 营业额增加,利润提高OR降低 成本降低OR提高 通路的冲突OR和谐 KA成本 SP费用 合同 K A的特性及未来的潜力决定 年度谈判费用 合同条款费用 新品上架、新店开张、节庆、店庆、MIT、海报费、仓运费、不退货折扣、年佣、其他赞助费用等等。。。。。。 年度SP 公司宏观了解 与事业部沟通 与业务课沟通 KAM 方便面 饮料 乳品 酱品 结合卖场剖析自己的产品 自己产品处于何品类？产品品牌位置何在？业绩创造？利润创造？ 何种促销效果最佳？ 促销是否由事业部规定OR自行拟订？ 什么产品会缺货？ SP的拟订与管理 确定问题点 是否SP能解决销售的问题：长期？短期？ 什么品牌需要SP的支持 如何支持？ 不同品牌的费用%？ 预估销售与增加成本的可行性？ 对SP的态度 供应商 以最小的成本创造最大的销量 着重于成长性产品，减少cash-cow对产品的SP费用 确保所有资源用于销量的产生降低投资性采购的利润流失 重视消费者及个别品牌差异行为 SP要求数量的质化保证 重视每一次的SP效益评估 客户 采取最大赞助的资源来获利 着重所有品类的品项利用cash-cow来带动人流 增加投资性采购的获利，把SP焦点偏重与价格敏感 重视品类，来客数/购买金额 避免承诺任何事 考虑所有的赞助比各别品牌SP更重要 剖析卖场运转 订购 商品 接收 商品 存货期间 销售商品 收取现金 付款期间 收到发票 现金至现金期间 支付货款 营运周期 SP 了解卖场-相关概念 了解采购的压力 直入率 =（零售价-进货成本）/零售价 毛利率 =直入率-盘盈亏率-报废率-变质率 供应商毛利 =（销售价格-销售成本）/销售成本 存货回转率 =营业额/（期初+期末）之平均库存*100% 毛利贡献度=销售百分比*毛利率 案例分析 有 Brand1 Brand2 price 20元 20元 % 2元 1元 SP费 10，000 5，000 平常销售weekly 400 250 SP4week 3200 1200 请算那一种Brand绩效好？