IBM高级战略管理及销售管理知识分析.ppt

进 阶 策 略 销 售 Advance Selling Skill Training; 進階策略銷售訓練;; 在銷售的過程中，往往必需經過不止一個 「人」的同意，方得以定案。 ;;; 僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足 以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。 ;; 一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的 展開精彩的「銷售戰術」。 ; 「且戰且走」或「船到橋頭自然直」 絕非正途 ........ 宜儘早回頭 ; 不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的 那位 Super Sales ! ; 是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」 的「藝術」表現。 ;;「策略銷售」 的邏輯; 銷售位置;;陶醉 驚慌;1. 檢驗相關的「改變」 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「銷售位置」 5. 擬定策略以改善「銷售位置」;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ? ;;關鍵影響 人員;; 1. 經濟掌控關鍵單位﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach ;如何接近這些;S - 4 Personality Analysis;任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響;A Winner in Complex Sales; How will it work for me ?; How can we pull this off ?;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;Workshop 2 : 關鍵影響 人員;客戶(個案) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今銷售位置 : 我覺得 ，有關於 ?;警示訊號 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity;雲深不知處 ……... 見樹不見林 ……... 瞎子在摸象 ……... 無的亂放矢 ……...;;警示訊號;警示訊號 Automatic;1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」;Workshop 3 : 警示訊號 /關鍵影響人員;;Step 2;「反饋型態」; 客戶的「反饋型態」 ;S - 4 Personality Analysis; 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」 ;如何認知客戶的「反饋型態」;如何面對不同「反饋型態」;A Winner in Complex Sales;Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ? ; ;Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?;Workshop 4 : 反饋型態 ;Workshop 4 : 反饋型態 ;Step 2 ;;Step 5 ;「贏」的策略;銷售人員 的需求;A Key to Long-Term Success; 雙贏 矩陣;;;;;「贏」與「成果」 的故事 ;- 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... ; 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 ;「贏」的範例;「成果」範例;1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷