CRM中的营销策略课件.pptVIP

第八章 CRM中的营销策略;8.1 关系营销（特征、策略）; 企业通过CRM系统获取顾客各种各样的信息，??利用各种方法手段将这些信息加工整理用于营销实践，以便企业制定和实施营销策略。 与CRM密切相关的营销策略有：关系营销、一对一营销、数据库营销和直复营销。;8.1 关系营销;8.1.1 关系营销概念;8.1.2 关系营销特征;8.1.3 关系营销与传统营销的区别;;（2）传统营销的核心概念是交易，关注一次交易；关系营销重视双方的良好合作。 企业与消费者的对立与冲突变成双方合作伙伴关系。 （3）传统营销瞄准目标市场，顾客群；关系营销范围更广。 （4）传统营销围绕获取新顾客，着眼于短期利益；关系营销强调维持老顾客，着眼于长期利益。;（5）传统市场营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；关系营销强调高度的顾客参与和紧密长期稳定的顾客联系。 （6）传统营销强调市场占有率；关系营销注重回头客及忠诚度。 （7）传统营销追求每笔交易利润最大化；关系营销追求各方面关系利益最大化。;8.1.4 关系营销的策略;1.顾客关系营销策略 （1）树立以顾客为中心的观念 顾客至上、顾客永远是对的，一切为了顾客（长虹、海尔） （2）了解顾客需要，提高顾客满意度 顾客需求的四个层次：期望型、表达型、未表达型、兴奋型 联想“五心”、黄金酒;;;;3. 供销商关系营销策略 （1）求实为本，增进了解 （2）讲究信用，互利互惠 （3）诚意合作，共同发展 宝洁公司的尿布传奇;4. 竞争者关系营销策略 （1）入市合作 （2）产品和促销合作 （3）分销合作 金龙鱼与鲁花之争 蒙牛对伊利的跟随战略 张国荣之死;5. 影响者关系营销策略 （1）宣传型公共关系活动模式 09上海车展，山西《大公报》贿赂、奥妙降价 （2）服务型公共关系活动模式：小天鹅12345 （3）社会型公共关系方式（蝶泉公司） （4）交际型公共关系方式（卖报案例） （5）征询型公共关系活动方式;8.2 一对一营销;;8.2.2 核心理念;;;8.2.3 一对一营销的实施;;;;;8.2.4 一对一营销的价值;8.3 数据库营销;8.3.2 CRM与数据库营销的关系;8.3.3 RFM模型;;;;;;8.3.4 数据库营销全过程;;8.4 直复营销;8.4.1 直复营销的特点;8.4.2 直复营销的主要形式;直复营销;8.4.3 直复营销过程;8.4.4 CRM与直复营销的关系;;谢谢！