业务人员培训--业务管理篇.pptVIP

梵思狄珠宝《市场开拓篇》 （市场部：李君） 业务人员的工作心态首先推销的是自己(oneself)其次推销的是观念(conception)最后推销的是产品(product)。信心、恒心 、热忱心 、细心 一、市场人员须知 二、工作计划及落实 三、终端管理 四、客情管理 业务人员应该随身携带的销售工具 五、竞品信息管理 对竞争品牌业务人员的行动分析1． 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2． 在批发客户或零售客户处停留多少时间？3． 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4． 洽谈的内容如何？5． 利用何种形式加强客情关系？6． 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？ 对竞争品牌销售策略的分析1． 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2． 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有力？批发客户对其反应如何？3． 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？4． 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5． 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样决定的？ 一切为了市场 * * 一、市场人员是公司的代表—代表公司 二、市场人员是公司的先锋—开辟货物销售渠道 三、市场人员是公司发展的拓荒者—保证公司销售工作顺利正常的进行 市场开发的重要性 没有市场就没有公司的明天 清楚所辖市场中我司产品销售特点 清楚所辖市场化妆品\保健品消费习惯 清楚所辖区域市场消费特点 清楚所辖区域消费结构 清楚所辖区域人均收入 清楚所辖区域人口总量及分布情况 熟知所辖市场中所有的目标商场 熟悉公司销售政策 熟悉公司所有产品 熟悉公司企业文化 精神面貌是否良好 仪容仪表是否符合公司规定(净面\正装) 是否有针对性的促销活动计划 对所辖各个商场具体特点是否有针对性工作计划 本周工作计划的完成情况-是否按计划进行 本月工作计划的完成情况-是否按计划进行 上月工作计划的完成情况-是否按计划进行 是否有市场调整计划并按计划实施 市场开发计划是否按时推进 按市场规划推进工作 市场开发计划是否详实可行 有清楚明确的市场开发思路 对销售终端所反应出的问题是否能及时的给予解决 是否能及时主动解决销售终端所出现的问题 是否能及时准确的发现销售终端出现的问题 对所辖各个销售终端是否达到公司要求 对所辖各个商场所经销的其他品牌的情况是否了解 对所辖终端的访频率是否良好（至少二周一次） 是否对每个销售终端的库存情况有清楚的了解 是否对每个销售终端的销售情况有清楚的了解 所管辖的商场进出场情况摸排 能否及时主动的掌握商场的动机 客户资料是否齐全（基本情况，家人、兴趣、重要节日等） 每次拜访客户时是否带全了业务人员必备资料 每次拜访客户时是否有明确的目标 对准客户电话拜访频率是否达到每周至少一次的要求 对准客户上门拜访频率是否达到每周至少一次的要求 对客户电话拜访频率是否达到每周至少一次的要求 对客户上门拜访频率是否达到每周至少一次的要求 对每个商场和区域意向客户的个人特点有清楚的了解 * 产品目录* 已缔结并投入使用的客户名录* 图片及公司画册* 地图* 名片* 客户档案* 笔记用具* 最新价格表* 带有公司标识的拜访礼品* 空白和各类“加盟合同”、“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格推销工具是公司提供的，更是业务人员自己去创造的，这才会体现出业务人员自己独具的魅力。 是否清楚了解所辖地区各竞品品牌近期动向 是否清楚了解所辖地区竞品品牌市场运作优劣势 是否清楚了解所辖地区竞品品牌销售政策优劣势 是否清楚了解所辖地区竞品品牌产品优劣势 *