商品分类与关联陈列 (3)..pptVIP

商品分类与卖场关联 商品分类 商品分类的主要标准: 按原材料来源分：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等 按产业分：畜产品、林产品、水产品、矿产品、工业产品等 按市场性分：地方商品、外地商品、外贸商品、民族贸易商品等 按使用时间分：耐用商品、低值易耗商品等 按需要程度分：生活必需品、奢侈品等 按行业经营分：五金、服装、鞋帽等 按储运分：化工危险品、土产品、果品等 按用途分：食品、旅游用品、厨房用品等 按生产厂家分:不同品牌、产地的商品 按消费者行为特征分：价格、性别、年龄等 传统的商品分类： 根据不同的材料、品种、生产厂家等对商品进行分类。 是以生产为导向的： 容易造成卖场分类不清、商品陈列分散、不便于顾客关联购买等，经营效率低。 美国超市TPOS分类示例 以顾客需求为导向的商品分类 以商品的用途、使用目的为标准建立分类体系。 厨房用品、餐桌用品、旅游用品等。 在沃尔玛的旅游用品卖场，按旅游者的实际需求，将帐篷、睡袋、背包、登山杖、绳索、服装、手电、电池、雨具、水桶、急救箱、烧烤架、碳等过去按传统分类方法分散在十几个部门的商品，在旅游这一主题下重新组合起来。 便于顾客识别商品的位置 便于顾客挑选商品 使顾客感受到商品的丰富 TPOS分类 从消费者日常生活实际使用状况的角度出发，将商品的用途和使用目的进一步细分化，按时间、场所、动机、生活方式，即TPOS(time,place,occasion,life style)分类方法对商品进行分类和组织。 大型超市、家居市场、建材中心等 Assortment：多种物类的聚合、组合 美国超市TPOS分类示例 TPOS分类的原则 1、集中于顾客购买频度高的商品 2、控制价格带 3、品项数量要少 4、单品大量陈列 5、色彩要少 商品的分类体系 分类是商品间的聚合： 沃尔玛的商品分类体系和高效经营 卖场关联 在市区世纪联华南国店，方便面区域被调整到二楼电梯口，而香肠、鸡翅、鸡腿、榨菜等食品则被放在方便面货架的最底层。 原本摆放在三楼小家电区的果蔬清洗机，被巧妙安置在水果蔬菜区。“原来一个月也卖不了一台，摆在这里一个月，就销售了15台。” 世纪联华南国店的有关负责人告诉记者，超市的此次调整规模挺大。关联性陈列是此次调整的重点，他们就是运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。在方便顾客的同时提高了顾客购买商品的概率。 除超市调整外，很多厂家也注意到了关联陈列在商品销售中的作用。 一调味品厂家在陈列时，非常注重自身产品同蔬果和散装海鲜的关联性。如在火锅产品销售区域，集中陈列了骨汤产品，因为骨汤是火锅的上乘底料；在蔬菜销售区域，主推味精产品，用来炒菜、炖菜；在冰柜的上方，则会放些保质期较短的鸡精、蚝油产品……“通过这种关联陈列，一个月下来，销售额实现了近50%的增长。”一家超市的百货部主管这样告诉记者。 关联陈列 关联组合：按使用目的、用途,发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架. 如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜，咖啡旁边摆放方糖；生鲜部门鲜鱼平台旁边陈列干红葡萄酒，刀具旁摆放磨刀石；鱼丸冷柜旁陈列火锅底料等。 红酒附带起瓶器 关联陈列 商品分类 商品采购方式 企业管理体制 顾客购买行为特点 关联陈列的必要性 卖场规模和关联陈列： 关联陈列的必要性 关联陈列是20世纪90年代以来美国大型超市中最流行的陈列方式。 在美国，沃尔玛顾客的平均滞留时间为15~20分钟，平均客单价为66美元，如果每件商品平均价格为2.5元，66/2.5=26（件），即顾客每分钟可以把一件商品放入购物筐内。 交叉陈列与需求品类 美国连锁药店的关联陈列： 交叉陈列与需求品类 家居中心： 需求品类的特征 新的商品分类形式：不同部门商品的横向组合 需求的开发：“夏季减肥食品”、“预防高血压症” 问题的解决 现在美国大型超市和连锁药店中，10%~20%的卖场面积是由需求品类构成的。 寻找关联：沃尔玛的购物篮分析法 同一部门内的商品购买确率 350毫升12罐装百事可乐 输入希望调查的商品编码 沃尔玛的购物篮分析法 不同部门内的商品购买确率 350毫升12罐装百事可乐 输入希望调查的商品编码 货位布局 一、商品卖场面积配置 二、货位布局 三、卖场客动线调研 某连锁超市的商品面积分配 一、商品卖场面积配置 （一） “货架份额=市场份额”原则 产品能力衡量法 若商店在春节前开业，羽绒服的预期销售额占到服装部预期销售额的10％，那么开业初