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商务谈判实务 第一章：商务谈判概述 开篇 案例 基辛格的谈判艺术 　　 堪称谈判大师的基辛格，有一次主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的劝说技巧。他对老农说：“我已经为你物色了以为最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）的女儿。”老农说：“哦，如果是这样的话......” 基辛格找到了罗斯切尔德伯爵说： “我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒绝道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“噢，如果是这样......” 基辛格又找到了世界银行行长，说：“我给你找了一位副行长，”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成为了金融寡头的乘龙快婿。 Unbelievable！ 了解 彼此 老农有穷儿子； 罗斯切尔德是知名银行家，有女儿； 世界银行行长决定银行事务。 分析逻辑 罗斯切尔德可以通过嫁女和银行交际； 银行行长可以通过提供职位结交名流； 穷儿子可以介入二者可以满足二者需求。 具体实施 许以老农儿子名流之女； 许以名流世界银行副行长为婿； 许以世界银行行长名流之婿为副行长； 老农之子成为名流之婿及世界银行副行长 基辛格是怎 样做到的呢？ 基辛格运用自己高超的 谈判技巧，把看似不可能的 事变成了可能，说明了谈判 技巧运用领域的广泛性和谈 判所产生的巨大作用。基辛格很好地运用了满足对方心理需求和交易条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性达到了谈判的目的。 第一章：商务谈判概述 案例：1-1 掌握情报后发制人 　在某次交易会上，我方外贸部门与一位客商洽谈出口业务。在一轮谈判中，课上采取种种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即终止谈判，搜索相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故以至停产，又了解到该产品可能有新用途，再仔细分析了这些情报后，谈判继续开始。我分根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多，产品需求很大，日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易的背景的了解程度。甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，接受了我方的价格，购买了大量产品。 分析：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是在对谈判信息的掌握上的。 第一章：商务谈判概述 案例：1-2 渔民与电力公司的谈判 　 1972年6月的一天,一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司,抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题,使大量海洋生物死亡,严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。 为了减少环境的污染,他们被迫采用低硫燃料,可这样一来,电的成本提高了,用户们仍怨声载道。面对着大声喊叫、怒气冲冲的渔民们,如何来完成这场谈判呢? 公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉,对渔民们的损失表示同情,使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。 从这个事例中,我们不难看出,倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己,与愤怒的渔民发生争执,恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。在与同学、朋友的交往中,我们要培养自己的自我控制能力 分析： 　 然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这局面的措施,使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策,谅解了他们暂时的缺点与不足,而且还积极地为公司出谋划策,使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。 第二章：商务谈判心理和思维 开篇 案例 科恩在墨西哥 　　科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。有一次，他同妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩，看到那边有什么东西在闪光。”科恩说：“唉，不，我们不去那儿。那是一个旅游者的商业区，如果你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆等你。” 科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近之后，看见他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩，实际上他披了好多件， 　　 并呼叫道：“1200比索。”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎能知道我是个旅游者呢?其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要