银行代理销售管理(督训)资料.pptVIP

活动管理内容——时间管理 9、在上个月里，你是否忘掉一些重要的约会？ 10、你时常把工作拖到最后一分钟，然后很努力地去完成它们？ 11、你觉得找借口推延你不喜欢做的事情吗？ 12、你总感觉需要做一些事情而保持繁忙吗？ 13、当你长休了一阶段，你是否有负罪感？ 14、你常无暇阅读与工作有关的书？ 15、你是否太忙于解决一些琐事而没有去做与公司目标一致的大事？ 16、你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼与未来？ 问卷答案 12--16 YES 救命！你在时间管理上需改进！ 8--12 YES 当心！你需要重新审视你的时间行动指南 4--8 YES 可以！方向正确，但需要提高冲劲 0--4 YES 恭喜！并请坚持不懈！ 活动管理内容——时间管理 代理专业人员的时间管理 （1）网点拜访时间 （2）服务活动时间 （3）会议经营时间 （4）团队沟通时间 （5）案头工作时间 （6）自我学习时间 销售管理内容——时间管理 如何做好时间管理 销售管理内容——时间管理 （1）每天做工作计划 （2）运用时间管理原则（优先拜访重点网点） （3）编排优先次序，定下完成期限 （4）合理安排拜访计划（路线合理、远近兼顾） （5）提高拜访技巧（谈判内容事先计划、主题明确） （6）对他人提出的无益于自己工作的时间需求，学习说“不” （7）利用团队的力量或学会请别人帮忙，以更快的达成目标 （8）克服人性弱点，走出时间陷阱！ 制 度 工 具 培 训 信息传递 会议制度 专管员活动管理的“金字塔” 周检讨会 月度KPI分析会议 专管员活动日志 网点信息卡、渠道信息卡等 业绩报表 月、周业务达成分析 工具填写、会议操作培训 检查监督制度 品质管理制度 差勤管理制度 …… 早夕会 宣导会 销售管理内容——活动量管理 有效网点拜访时间 1、活动量的定义 ： 有效网点拜访 所主任工作会谈 银行柜员培训 销售辅导及客户访问 其他与网点维系有关的工作 2、有效网点拜访的定义： 活动量 = 时间单位标准 * 概 述 本报告旨在以业绩目标为导向，建立一个专业、高效的银行保险业务体系。通过一系列专业化、制式化销售管理活动，对银行代理各级业务人员日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法 专管员角色定位及工作职责 银行代理销售管理 目 录 专管员角色定位及工作职责 ?专管员角色定位 ?专业员工作职责 主要观点： 销售是专管员向银行人员实现自我推销的过程，是实现代理间接销售的关键。 银行保险的销售关键在于网点的经营，归根到底是人的经营，如何调动银行各级人员的销售积极性，不同人员采用的策略应有不同，但所有这些都是建立在与银行良好合作关系的基础上。 专管员的工作是银行代理业务开展中最基础也是最关键的工作，也应该以专业化，制式化的工作模式开展人际沟通、培训等工作。 为什么要叫专管员？ 专业+管理=专管员 公关员（交际水平） ——先和网点人员做朋友，后做保险。 培训员（培训水平） ——培训产品，更多培训简单话术。 服务员（服务水平） ——做好电话客户回访，提升保单质量。 宣传员（宣传水平） ——包括产品和公司形象，合理把握尺度。 管理员（管理水平） ——制定网点销售计划并组织落实。 网点资料和单证的配送 网点布置 网点业务咨询 网点日常培训及业务辅导 网点业务关系的建立与维护 网点业务策划与推动 日常工作 网点业务关系的建立与维护 业务技巧 支行 分理处 行长室 业务处 正主任 副主任 柜面 专 管 员 负责与所辖代理机构进行沟通、协调，保证代理业务顺 畅进行。 网点业务关系的建立与维护 业务技巧 负责收集、了解所辖代理机构的基本信息，建立 网点资料库。（见附件） 负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进 行传达、宣导和解释。 公司近期动态 公司的投资收益水平 各地银行代理销售情况 激励方案 销售话术 新险种推广 客户经理网点资源卡 更新时间： 柜员介绍次数 客户询问次数 客户总数 月均人流量 日均人流量 次/日 次/日 本年计划 完成 任务 比例 活期 定期 人流量 个人资料 姓 名 网点人员资料 负责人 电话 地址 历史数据 存款状况 名称 网点资料 网点业务关系的建立与维护 业务技巧 负责维护所辖代理机构日常工作的正常开展，对出现的 各种不正常现象进行反馈，协助公司解决有关问题。 银行出现政策性变化 同业银行代理