银行个人商务贷款业务营销策划方案计划资料.pptVIP

1、覆盖面广：覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其中有72%的分布在县及县 以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络 2、资金雄厚：截止2012年，超过了3.6万亿元的居民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。 3、核心业务:瞄准“弥补金融空缺”，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持 邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案 个商组：徐鹏飞 本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足 投资者的资金需求。 （一）外部环境分析 （二）内部环境分析 （三）SWOT分析  （1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。 （2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。 （3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。 （4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。 （5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升 （一）外部环境分析 1、宏观环境 2、微观环境 （1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态势良好,对经济发展的支持力度较强。 （2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。 （3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。 （二）内部环境分析 内部优势 内部劣势 资产优势 资产负债结构单一 信誉优势 人才劣势 渠道优势 体制机制 队伍优势 金融创新能力不足 明确的市场定位 1、网点优势 2、资金优势 1、体制劣势 2、人员劣势 机会 威胁 1、借助网点优势 广泛发展业务 2、发展中间业务 3、经济的发展带动 中小企业的快速发展 1、信用环境 2、同业竞争 3、风险因 素 内部因素 外部因素 优势 劣势 （三）SWOT分析 （一）营销战略 （二）目标市场 （三）营销目标 （一）营销战略 S W O S-O战略 发挥优势，充分利用广泛的网点优势，雄厚的资金优势，经济的发展带动中小企业的快速发展的机会，大力挖掘潜在的客户资源。 W-O战略 抓住中小城市经济发展的机会，克服在体制上、人员上的劣势，完善邮储银行贷款机制，培养高素质的信贷人员。 T S-T战略 利用网点优势和资金优势，回避威胁，加大对个人商务贷款的宣传，提高优质服务，扩大二线城市贷款市场，锁定客户资源 W-T战略 减小体制上人员上的弱点，避免与同业竞争者的正面冲突，但是千方百计扩大市场份额，立足于中小城市的中小企业。 （一）营销战略 （一）营销战略 个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。 中小企业主 （二）目标市场 1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。 2、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市70%的市场份额，一年内要放贷100亿。 （三）营销目标 1、市场细分 2、市场目标 3、市场定位 S-T-P战略 1、市场细分 阶层1 阶层2 阶层3 阶层4 高收入阶层(UPper) 指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等 （月收入3万-8万）。 中上等收入阶层(UpperMiddles) 指事业成功、大公司的中层管理人员或政府机关的中级