银行理财经理如何做好保险产品销售资料.pptVIP

保险论坛（） 保险论坛（） * 常见误区：财富管理=投资规划？ 财富管理的内容比投资要宽得多，它是一个系统，通过这个系统和过程，使客户生活无忧。在追求投资收益的同时，财富管理更注重退休规划、风险管理、税务筹划等一系列的人生整体规划。 如何帮客户进行财富管理？ 财富管理关注的是人生规划，是怎样用好手头每一分钱的学问，它不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的保障；而投资关注的只是如何“钱生钱”的问题。 保险论坛（） 财富保障 理念先行 ——银行理财经理如何做好保险产品销售 保险论坛（） 问题的呈现与思考 01 寿险的意义与功用 02 了解客户，认清职责 03 大客户营销案例与注意事项 04 目 录 保险论坛（） * 问题呈现 理财经理本身对保险不感兴趣 理财经理本身对产品不认同（收益不高） 理财经理认为销售话术不实用 理财经理认为客户已买过保险，对产品没有需求 据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下： 保险论坛（） * 银行拥有众多AFP\CFP持证的专业金融理财师， 对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于胸， 但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？ 思 考 保险论坛（） 理财经理们的担心 保险论坛（） 问题的剖析 保险论坛（） * 1、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？ 2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？ 请各位理财经理问自己两个问题—— 如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性呢？ 为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？ 事实上，客户买过保险不等于非常清楚购买的是什么 不等于真正理解这张保单的实际作用 不等于已经形成了正确、全面的保障观念 保险论坛（） 问题的呈现与思考 01 寿险的意义与功用 02 了解客户，认清职责 03 大客户营销案例与注意事项 04 目 录 保险论坛（） * 保险论坛（） * 在别人身上发生的叫故事，在自己身上发生的叫事故 飞来横祸不期而至 2012年4月1日下午，杨二敬女士与同事在前往位于北礼士路的物华大厦时，人行道上的一块路面突然塌陷，杨女士不慎坠入满是滚烫热水的坑中，造成全身99%被严重烫伤。4月9日晚8时，杨女士不幸去世，留下一个不满周岁的儿子。 交通肇事居高不下 据新华社报道,中国交通事故死亡人数连续十余年居世界第一,酒后驾车是导致交通事故的主要罪魁之一。中国汽车保有量占世界的3%,但交通事故死亡人数却占世界的16%。中国每万辆车死亡率为9,平均每天有两三百人丧生于车祸,远远高于汽车保有量占世界30%的美国。 空难事故屡屡发生 2010年伊春空难，42人遇难，54人受伤； 2004年包头空难，机上53人及地面2人全部罹难； 2002年台湾澎湖空难，机上225人全部罹难； 2002年5月大连空难，机上112人全部罹难； 2002年4月北京-釜山航班在韩国金海市坠毁，死亡122人，失踪6人，幸存38人； 2000年6月武汉空难，客机坠地时将汉江南岸一泵船撞毁，当时在船上作业的7人加上机上44名乘客，共有51人遇难。 …… 保险论坛（） * 当健康不能由自己把握…… 食品安全，国人心中永远的梦魇 保险论坛（） * 当退休养老的话题不再遥远…… 421倒金字塔家庭结构，使传统的养儿防老受到巨大挑战 70%的养老替代率和巨额”空帐”使养老金储备依靠社保远远无法满足 老龄化的加剧，社会平均寿命的延长，在中国形成巨大的养老市场 客户拥有充足、安全、 专款专用的养老金吗？ 能拥有期待的退休生活品质吗？ 保险论坛（） * 富人也有理财难题，而且这个难题的难易程度和财富的多少成正比关系，如遗产的分配。这个难题一般由第一代财富创造者造成，当巨额财富发生转移时，通常也意味着一场“没有硝烟战争”的开始。 　　如今，中国富人忌讳讨论身后事的思维，早被一连串混乱的家族遗产争夺案消磨殆尽：从陈逸飞、侯耀文、季羡林的家族遗产纠纷，到香港女首富龚如心的真伪遗嘱、台湾经营之神王永庆的数十亿遗产税、澳门赌王何鸿燊病后的博彩王国割据战……无不证明着，富人的财富传承与转移是一个。 当财富阻隔了宝贵的亲情…… 生前头戴光环，给世人带来无穷艺术魅力 身后给家人留下无尽的财富烦恼 妻儿、姐妹、叔侄对簿公堂 豪宅房产、古玩珍奇、百万债务纠缠不清 天堂的你们，还能开心的笑吗？ 2007年6月，著名相声表演艺术家侯耀文突发心脏病猝死，由于生前未订立遗嘱，自出殡火化后，侯耀文的骨灰寄存在八宝山骨