KA促销谈判课件.pptVIP

K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的促销;K/A的合同谈判;1、帐期 建议以下不同类型K/A的帐期时间如下： 大卖场 不超过45天 ＋15天对帐付款期限 连琐超市 不超过60天 ＋15天对帐付款期限 连琐便利 不超过90天 ＋15天对帐付款期限 单点K/A 不超过60天;2、返利 不同类型的K/A有不同类型的返利标准： 无条件返利 有条件返利 大卖场 不得超过3％ 不得超过2％ 连琐超市 不得超过2％ 不得超过2％ 连琐便利 不得超过2％ 不得超过2％ 单点K/A 不得超过2％ 不得超过1％ 注意：两项返利的总和不得超过5％，并尽量减少无条件返利的百分比，利用有挑战性的有条件返利作为交换。;3、促销费(TG/DM) 建议不同K/A合同中规定最低的促销次数及费用 DM 费用 店次 TG 费用 店次 大卖场 4次 2000 每店 6次 2000 每店 连琐超市 2次 10000 所有店 4次 200 每店 连琐便利 2次 5000 所有店 4次 100 每店 单点K/A 4次 2000 每店 6次 2000 每店 避免在合同中签订高于以上的次数及费用的促销协议;4、赞助费 赞助费为公司付给客户且无任何受益的费用，应当减少此费用的支出，转而在店内促销等有回报的支出方面增加力度 年节 店庆 新店 大卖场 500每店 2500每店 5000每店 连琐超市 1000所有店 5000所有店 0 连琐便利 1000所有店 3000所有店 0 单点K/A 500 2000 0 ;5、新品进场(条码)费 建议新品进入K/A的费用标准及时间如下： 审批时间 铺市时间 单品费用 大卖场 2周 1周/每店 1000元/店 连琐超市 1个月 1个月/所有店 5000-10000所有店 连琐便利 1个月 1个月/所有店 3000-5000所有店 单点K/A 2周 1周 1000 连琐超市及连琐便利的单品进场费视该客户的门店数量而定夺，一般以100家门店为界限。 连琐超市的标准为平均不超过100元/店，连琐便利的标准为50元/店。;6、??送费及退货要求 配送费 退货折让 (总仓配送) (无退货服务时) 大卖场 0 1％ 连琐超市 0.5-2% 1％ 连琐便利 0.5-2% 1％ 单点K/A 0 1％ 原则： 有直送服务的客户不享受配送费 配送费以门店的数量分级：基本以每50家门店0.5%点折扣 有退货服务的客户不享受退货折让;7、产品报价： 以零售价倒推方式的报价 以建议零售价为基数，给予大卖场15%折扣的产品报价 以大卖场的供货价作为给予其他K/A客户的供货价 顺加产品毛利的报价方式 事先了解各K/A客户对产品销售毛利的要求 当客户对销售毛利有大于15％的要求时，以提高建议零售价的方式，在保证与大卖场同一报价的同时，也让客户有足够的毛利空间 ;K/A的合同谈判;2002年全国K/A的销售业绩 200万箱 2003年全国K/A的销售目标 600万箱 需要增长3倍 销售的增长来自于……..;销售的增长来自于： 产品的分销 K/A店数的分销 K/A陈列的改进 K/A促销的有效执行 K/A合同的规范执行;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点;2003年K/A销售的目标和增长点