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第一章 谈判人员素质 Quality;谈判人员素质 Quality ;case; 相信自己 ;乔·吉拉德;“我是我自己最好的推销员。”每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。 ?你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。  ;乔·吉拉德:生意的机会遍布于每一个细节。 ; The way to build confidence 建立自信的方法;; 布莱恩·崔西;科学家爱因斯坦说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开 . “上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。” ; 技巧; 幽默 humour;; 外国记者问周总理中国有多少钱,总理答到: 10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02 +0.01=18.88; 海大鱼;客人说:您听说过大鱼吗?网捕不住它.生丝绳也拖不住它,但它任性乱游而离开了水.蚂蚁就可以在它的身上为所欲为了.现在齐国就是您的大海,如果您长久掌握齐国的政权,还要薛城干什么?如果您失去齐国,即使把薛城建的向天一样高,也没有什么好处. 田婴说:说的好.就停止建筑.;乌龟与兔子;诚信;逆向思维 ;; 今日推荐;第二章 谈判的基本知识;一.谈判的含义; 案例;井栏砂宿遇夜客????李涉; 总结summary;2.商务谈判 business negotiation;3.国际商务谈判 International Business Negotiation ;二.马斯洛需求理论hiearachy of needs theory;案例 case;安全需求案例 safety need;社交需求案例 social need;自尊需求案例 respect need;自我实现self-actualization need;三.谈判的基本程序 （the basic program of negotiation ）;1、准备阶段 preparation;确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主题要简洁（brief and to the point）、明确（specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家（expert）、临时成员（contemporary）、后援人员（supporting staff） ; 谈判要点（the key points） ; b、谈判议程(agenda) 谈判议程主要指谈判议事日程，议事日程安排要同谈判发展过程的5个阶段吻合。 （probe）：旁敲侧击，了解特点和风格 （offer）：一方向对方提出自己要求 （counter offer）：不仅指狭义讨价还价 （agreement）：双方就主要问题取得大体一致意见，同意签约。 （sign the contract）:合同一经签定就有法律效力;c、总结评价：（summarize） 总结经验教训，提出对策，掌握谈判主动权;案例: 日本人应用最后期限策略取得成功; 议程的安排与讨论方式;2、正式谈判阶段  formal negotiation stage;（1）、谈判内容（content） 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。 （The content refers to the goods or services. In factual negotiation ,the information or m