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主要客戶管理(概述篇)柯木庭上海直營2003.06.29 內容大綱 直營發展規劃與準備 主要客戶管理技能 與KA做生意 談判溝通技巧 成長的來源 合約規劃 1.通路變革帶來的衝擊 主要客戶的興起,談判力量的增強 通路多樣化 人才素質提升之必要 主要客戶對業績成長活動的需求 最適業務組織與商業模式(Business Model)的需求 區域與客戶管理的建立 快速訂貨、送貨、回收的需求-物流中心成立 對新科技訂貨、 溝通的需求-B2B/EDI/VMI 直營發展規劃-通路 量販類型 - 全國性發展 大賣場 : 家樂福, 大潤發, 好又多, 沃爾瑪 倉儲 : 普萊斯馬特, 山姆SAM’s Club, 麥德龍 CashCarry現金自運 : 麥德龍, 萬客隆 Discount Store折扣店:迪亞Dia% 直營發展規劃-市場 即食市場 速食店 餐飲 便利店 封通 家庭市場 量販 超市 直營發展規劃-通路 連鎖超市 – 全國性區域發展 目前全國最大通路: 2002全國百強 #1 聯華超市 150億 1225店 #2 華聯超市 85億 818店 北京華聯綜合超市 80億 42店 #3 上海農工商 74億 325店 #6 蘇果超市 53億 663店 直營發展規劃-通路 便利店 – 地域性圈地發展 快客-950點 良友-560點 可的-750點 Lawson-3