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Compaq confidential 目 录 第一部分销售准备工作 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！ ------《孙子兵法.始计》 第一章 甄选目标客户 第二章 搜集目标客户信息 第三章 制定大客户销售计划 第四章 竞争对手的信息收集 第四章 竞争对手的信息收集 （Cont’） 第五章 销售代表自身准备 第五章 销售代表自身准备（Cont’） 第六章 销售工具的准备 第七章 销售代表的心理和素质准备 第八章 销售代表行动前的自我激励 第二部分认识客户的决策循环 知己知彼，百战不殆。 -------《孙子兵法》 第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期 当客户真的处于此阶段时，客户确信自己不但没有需求,也没有问题，在他们的思想中，一切都是很完美的。 非常明显，处于满意阶段的客户非常难以说服。 幸运的是，处于这一阶段的客户远比人们想象的要少得多，大约只占5%。 为什么大部分销售代表却估计有50%-60%的客户处于满意阶段呢？请记住以下两个定理： 客户可能是说谎者。 客户可能没有说谎，因为他们根本还没有意识到他们有问题。 我们有时称这一阶段为蜜月阶段，蜜月总会渐渐结束，客户最终必须面对现实。当客户认识到他们所拥有的不是完美的时候，客户就进入了下一个阶段------认识阶段。 第二阶段 认识阶