2013绿地海珀晶华营销推广经验分享 75P.ppt

海珀?晶华操盘经验分享 第二次开盘成功经验(客户汇总） 徐泾 虹桥 古北 普陀 徐汇 黄浦 浦东 闵行 外地 组数 5 5 3 2 2 1 1 1 1 比例 24% 24% 14% 9% 5% 5% 5% 5% 5% 本市户籍 外籍（台湾、香港） 江浙户籍 组数 9组 7组 5组 比例 43% 33% 24% 在短信、直邮推广中以符合客户群定位的小区加强推广力度 成交客户分析 海珀?晶华操盘经验分享 决策人员CEO/董事 私营业主 高级管理者 文艺明显 富二代 组数 2 12 2 1 4 比例 9% 57% 10% 5% 19% 30岁以内 30—40岁 41—50岁 50—60岁 61岁以上 组数 5 8 5 1 2 比例 24% 38% 24% 5% 9% 从成交分析可看出豪宅客户的年龄层比以往更趋年轻化，职业上还是以私营业主居首，同时富二代也是相对较多的成交人群 成交客户汇总 海珀?晶华操盘经验分享 需注重豪宅客户的圈层效应，激发中介手中高端客户群，特别是口碑宣传在豪宅销售中为非常关键的释放点 项目来访及成交渠道比 电话中心及中介会给案场带来60%的客户群，起到补充案场人气的作用，自行推广来访的客户群精准度更高 成交客户汇总 成交媒体渠道比 海珀?晶华操盘经验分享 自住 自住兼投资 投资 客户数 17 3 1 比例 81% 14% 5% 上海首次购房 有公寓，首次购买别墅 有别墅，第二次购买别墅 客户数 1 14 6 比例 5% 28% 67% 在以自住为主的购房时代，对于豪宅产品，无论推广和销售说辞要以改善性居住者的心态入手 成交客户汇总 海珀?晶华操盘经验分享 海珀?晶华操盘经验分享 海珀晶华成功的三个背后因素 1.一个优秀的领导者：营销总监明确阶段目标、企划方向、购房逻辑方向，指明各级下属工作任务 2.三条线的统一作战：企划、研展、业务管理是优秀的坚实后盾，针对开盘节点，明确各条线工作职责，在辅助案场管理者管理的同时，也对案场管理者起到监督作用，达成共同提高业务能力的作用 3.集中优势兵力：能上能下,及时进行团队力量更替。集中“优势兵力”于重点项目，以组为单位撤换薄弱兵力，整体进行改编，全面提升案场士气及斗志（海珀晶华在首次开盘不利情况下，整体将汇中心销售团队调入，撤换原有人员） 海珀?晶华操盘经验分享 一句话点评： 专业设计的产品，用专业的营销手法，贩卖给了有专业眼光的客户 海珀?晶华操盘经验分享 辽宁事业部 朱黎民 学习心得 1.自信 这是我感受项目成功最大点。 ●从整个项目新团队果断与项目前期的市场影响进行切割，以全新形象再次面世。 ●项目对外推广坚持牢牢抓住别墅品质，21m超大面宽、8.7m挑空、城市别墅等核心诉求，来表现出强大的自信。 ●置业顾问在销讲、接待方面通过对项目深入解读，反复洗脑演练，对客户接待介绍全过程都表现出强大的自信。 ●销售过程中类似于在卡转小订的过程中，以置业顾问每人两张卡的限额来做逼退卡、sp动作来确认客户购买意向，也反映出项目自信。 ●三周一开盘。办卡—订单—开盘，销售节奏把控，也体现出销售团队的策略自信。 海珀?晶华操盘经验分享 2.洗脑 无论从管理团队，从项目购房逻辑、销售员对客户推广对市场，都是通过洗脑、洗脑再洗脑，最终达到高于竞争对手每平米15000元/平米的价格成交。 ●销售团队接手项目后，在成本决定的价格后，首先通过洗脑，为55000元/平米价格找支撑点，找到后项目所有人员完成洗脑。 ●销售接待客户在最初三句话（距离市中心最近的城市别墅，品质最好的别墅，销售最好、最快的别墅），将项目优势最大化，对客户洗脑。 ●看沙盘后，观看视频，视频中再次通过卖点优势，经过设计师和目标客户形象代言人之口放大，对客户洗脑。在洗完脑后再开始样板段、样板房参观销讲。 ●推广中，大时段视频的反复宣传，进行市场洗脑。 辽宁事业部 朱黎民 学习心得 海珀?晶华操盘经验分享 3.死逼 通过放大谈客能力强的置业顾问的功用，不放过任何一组客户，再通过一系列sp动作紧逼客户，将高端客户1500万以上的成交类似于普通住宅客户般的逼订、开盘、签约、回款。 ●置业顾问三组分配，将谈客能力强的三名置业顾问作为三组组长。全程参与谈判，谈判能力最大化。 ●每月由上月销售结果最好的一组接待新增客户到访，第二名小组接听来电、转来访接待，而第三名小组通过电话call客邀约来访。这样会促使每个客户资源的效益最大化，不会被浪费。 辽宁事业部 朱黎民 学习心得 海珀?晶华操盘经验分享 4.品质 项目在样板房、样板段、花园景观、建筑立面、售楼处等三大件的建设为项目高端品质作了很好的诠释支撑。 辽宁事业部 朱黎民 学习心得 海珀?晶华操盘经验分享 谢谢 海珀?晶华操盘经验分享 报刊 海珀?晶华操盘经验分享 报刊 海珀?晶华操盘经验分