第10章节推销接近跟洽谈资料.pptVIP

Ch10　产品策略 电话E-mail:139.com 第十章 推销与推销人员 第一节 约见准顾客 一、约见准顾客的意义 二、约见顾客的前期准备 ㈠、推销接近的含义与必要性 ㈡、推销接近准备工作的内容 ⒈ 个体顾客接近 准备工作的内客 ⑴ 一般内容 ⒉ 接近团体顾客 准备工作的内容 ⒊ 接近现有顾客 准备工作的内客 三、约见顾客的方式 ㈠ 约见的内容 1．确定访问对象 2．访问事由 3．确定访问时间 4．确定访问地点 ㈡ 约见的方法 知识窗：关于“销量”的七个新概念 知识窗——“存销量”转化为“净销量”的方法： 知识窗—— 电话预约的要领与技巧 第二节 接近准顾客 一、接近顾客的方法 产品接近法的局限性： (四)好奇接近法 应用表演接近法注意事项： ㈥、问题接近法 ㈧ 馈赠接近法 ㈨赞美接近法 (十) 求教接近法 (十一)调查接近法 (十二)聊天接近法 二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 二、运用接近方法技巧 时应注意的问题 ㈠ 掌握有关的情报 ㈡ 积极使用推销辅助器材 ㈢ 选择适当的演示技巧 知识窗——销售词汇 知识窗——销售词汇 第三节 推销洽谈 一、推销洽谈概述 ㈠ 推销洽谈的内容及特点 ㈡ 推销洽谈的概念 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 ㈢ 推销洽谈的目标 ㈣ 推销洽谈遵循的原则 讨论： ㈤ 推销洽谈的程序 二、推销洽谈准备 ㈠ 推销洽谈的准备 讨论： ㈡ 推销洽谈的进度 三、推销洽谈策略 互利型洽谈策略 互利型洽谈策略 互利型洽谈策略 互利型洽谈策略 利己型洽谈策略 利己型洽谈策略 利己型洽谈策略 利己型洽谈策略 四、推销洽谈技巧 ㈠ 推销洽谈的语言技巧 1.直接介绍法 2.间接介绍法 3．逻辑介绍法 4．故事介绍法 5．留有余地 6．妙用提问 7．巧妙答复 8．说服对方 9．适可而止 ㈡ 推销洽谈的行为技巧 ㈢ 价格洽谈的技巧 ㈣ 一些典型的销售语言 ㈤ 把握洽谈细节 ㈥ 赢得客户的信任 直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间、效率高。 通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。 利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。 用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。 洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样有利于达成协议。 注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。 A．封闭式提问 (1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。 B．开放式提问 (1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。 注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理进行答复 拖延回答 含糊应答 反诘诱问 不予理会 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 耐心倾听 巧用形体 示范有方 心理相容 求同存异 推销洽谈的 行为技巧 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。 应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。 找准顾客 选准时机 积极主动 尽量紧扣主题 必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况； 尽量吸引顾客的注意力； 选择适当的演示技巧。 ㈠ 掌握有关的情报 ㈡ 积极使用推销辅助器材 ㈢ 选择适当的演示技巧 1．掌握顾客的情况 2．熟悉本公司的情况 3．热悉产品情况 4．熟悉竞争对手的情况 1．产品 2．仿制品 3．照片与插图 1．掌握不同顾客的心理特点，有针对性地演示 2．选择无声语言的技巧 3．选择有声语言的技巧 美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。