产品说明会的组织和实施概述.ppt

二、促成团方面 事先确定促成团成员，并在事前充分沟通； 促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。 关键事项提示 三、业务员方面 参会业务员着司服，佩戴司徽参会； 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动； 事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。 关键事项提示 四、主讲方面 积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费； 严格时间掌控，不要拖堂； 理性和感性结合的讲授风格。 关键事项提示 《产品说明会的组织和实施》 个人简历 李建新：毕业于吉林大学计算机系 1997年进入保险行业：先后从事过销售、续期、保全变更、核保核赔、条款的包装与适用。 2002年进入新华保险公司，任行销部经理，所辖团队达五百多人，六个增部。 2005年进入新华内勤，任延边中支培训部经理 现任吉林分公司长春本部副总经理。 产品说明会是什么……？ 是一种 集体行销！ 一种 集中大量准客户，调集全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积“洗脑”，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销! 产品说明会的目的 借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务人员促成客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。 产品说明会的分类 按保障类别分为：投资理财型 健康保障型 综合保障型 按地域划分为： 城市版 郊县版 按规模分为： 大型产说会 小型产说会 产品说明会操作流程 会前准备 会中实施 会后总结 关键事项提示 一、策划二、宣导启动三、物品准备四、场地布置五、业务员注意事项 一、策 划 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务员邀约客户； 为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。 二、宣导启动 公司上下统一思想：在会前的一周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）； 以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的； 主办单位应利用晨会对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪，利用二次晨会进行邀约话术的训练；临会前，各营业区再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场； 会前以主任、经理为主，成立促成团，在会中以理财顾问身份帮助业务员促成。 产说会的包装的几个要点 门票的包装（计算投入与产出，数量限制） 场地的包装（根据人数、客户层级） 讲师的包装（主讲人的资历、成绩） 产品的包装（必须是近期热销的产品） 产说会包装的目的在于激发业务员兴趣，提高拜访意愿。 三、物品资料准备 议程组负责物品准备和配置，包括： 奖品、矿泉水、水果、摄像机、光盘、投影仪、笔记本电脑、音响、话筒、激光笔、条幅、绶带、签字笔、宣传资料(客服报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例）、投保书、签到表、签单登记表、抽奖箱……等。 会场最好准备一部照相机，专门为达成签单意向的客户和业务员合影留念。 本工具为辅助推荐工具，供检查落实产品说明会准备工作所用； 该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。 参会工作人员确定制作分工表 老总邀请（致辞及介绍公司） 大会主持人 会议用品准备（水果甜点等） 参会名额分配及邀请函的下发 参会业务员及客户的确定 参会业务员及客户签到表 横幅一条，司旗一面 教具调试 音像调试 场地布置 笔记本电脑2台、投影仪1台 新华公司宣传资料及礼品 新华公司宣传VCD、音乐CD 鲜花（台花，胸花） 讲师邀请及课程准备 场地选定 产说会会前准备工作检查表 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否 √ 是 否