销售代表的职责.docVIP

销售代表的职责 定义：顾名思义即药品的销售，在销售的过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们接受和同意你的论点和产品，最终达到销售的方法。 医药代表角色的认知 （1）负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工作的开展进行准备。 （2）负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名度，完成公司产品的销售任务。 （3）向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提供医药资料及其它服务。 负责组织参加学术会议、专题讲座等。 （4）负责完成公司规定的各项报表。 （5）在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。 （6）负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关参考 。 （7）完成上级临时下达的有关销售方面的工作。 医药代表应有的素质 一、客户知识，专业知识和公司知识 二、技能 销售技巧（客户、时间管理、服务技巧） 三、敬业精神 1、勤：脑勤 眼勤 手勤 腿勤 嘴勤 2、诚：诚意 诚信 3、礼：礼仪 礼节 4、智：智慧 5、信:信誉和自信 医生尊重这样的医药代表 1、说话技巧好 2、穿着合宜---整洁、专业 3、当医生的病人不多时拜访 4、礼貌/亲切 5、对本身和对手的产品十分了解 6、准备充分 第一章 拜访前的准备 一，拜访前应该想 1：如何说第一句话 2：如何让医生对你的话感兴趣 3：如何介绍你的产品 4：如何真的对病人有利 5：如何说服医生用你的产品 6：医生会想些什么 7：医生提怎样的异议和要求 8：如何对应对医生的异议或要求 二，拜访前应该要知道客户的资料（科室、姓名、职务、职称、门诊时间、拜访时间、拜访目的、拜访记录、跟进计划），兴趣爱好，客户的处方习惯，购买情况，上次的拜访记录 拜访前应该考虑（1）拜访策略 （2）拜访故事 （3）销售工具 第二章 正式登门 一，考虑的问题（1）医生对你的外貌满意吗？ （2）你充分自信和自豪吗？ 二，早到十分钟：利用这十分钟再次理顺解说思路，进行最后一次自我演练 三，讲究礼貌：无乱何时一个谦虚有礼，真诚热情的人总会受人欢迎 敲门：先观察一下，看看里面是否有人，他们在干什么，然后轻轻的敲门，得到对方许可后再进去 打招呼：用亲切的语调向他问好“王主任，早上好” 自我介绍：介绍全名（您好，我姓徐，叫徐岚），双手递名片。 进一步发展你和客户关系（是同乡，同校，或迅速观察办公室看他有什么喜好），离开时要说谢谢您能抽时间让我见您 拜访需注意的问题（1）营造良好的氛围 （2）显示积极态度 （3）抓住客户兴趣和注意力 （4）建立对话性质拜访 （5）主动控制谈话方向 （6）保持和客户相同的说话方式 （7）要有礼貌（最好的微笑，八颗牙齿） 第二节：开场白 开门见山：我是xxx （用于新拜访） 寒暄式开场白（对方的专长爱好、天气、新闻） 赞美式开场白（赞美衣服、发型等） 呈现式开场白（配合宣传单，样品等 ） 好奇式开场白（观察办公桌上或墙上发现。如，王医生没想到你还有书法的爱好？） 关心式开场白 请求式开产白 攀认式开产白 第三节：日常拜访的黄金时间？ 早访-早上医生出诊前半个小时： 强化产品的印象，加大处方的几率; 顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情。 午前访问 医生上午的号看完了，午间放松的时间可以稍微拜访一下：询问下上午病人的特征，处方情况；切忌不要太啰嗦，不建议请医生午餐，可以给订外卖。 午后访问 一般下午的病人不多，有的医生习惯午睡，参考个性化的服务。 下班前的访问 一般医院的挂号16：30就结束，其实16：00以后就没那么多病人了: 可以和医生就某一些问题进行长谈，如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情. 夜访-医生夜班： 时间长少被打扰，沟通发挥的空间很大；可以带点水果，咖啡，奶茶等小投资，增进感情和了解；当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。 第三章 专业销售技巧--探询顾名思义就是探查和询问，也就是向对方提出问题！它的目的是为了发现医生的需求，获取你所希望得到的信息，包括确定医生对产品的需求程度、了解的深度、满意程度以及产品的顾虑所在：同时，有效的提问还可以帮助