大客户的销售指南.ppt

* * Compaq confidential * 技巧六 报价及投标的技巧(Cont’) 混水摸鱼------搞乱客户的需求清单和顺序，将你的劣势即竞争对手 的优势淡化，然后提出你的便宜的解决方案。 远交近攻------获得第三方(如独立软件供应商，或SI)的支援。 Compaq confidential * 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。对代理商的基本态度： 公正 客观 信任 验证 合作 游戏规则 二。平衡代理商的基本游戏规则： 圈地原则ChannelMap------给予特定代理商特定地域的特许经销权。 代理商插红旗 最终客户验证 警察原则------无监督的特权很有可能成为毒瘤。 核实情况 行政干预 三。我们鼓励代理商： 遵守游戏规则，建立一个有序的、健康的、有利可图的市场。 Compaq confidential * 技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’) 遵守游戏规则，建立一个有序的、健康的、有利可图的市场。 第一时间通报情况，包括客户的、竞争对手的和外来干扰的情况。 保持客观、信任、合作的态度。 提高服务素质，提供附加价值。 开发解决方案。 协助开拓新用户，多劳多得。 主动影响客户，有功必赏。 对客户负责。 四。我们反对代理商： 恶性竞争------损人不利己。 先斩后奏------未经交流，在价格等方面给客